一个医药代表的三年

　　特稿

　　一个医药代表的三年

　　她不愿意多去想法律或者道德层面的问题。她有着极其简单而且明确的观点：

　　这是一个社会问题，不是她“这个卑微的人”所能解决的

　　■特约记者/陈良飞

　　4月10日早晨8点整，吕雯像上班一样，出现在北京某医院门诊部门口。

　　这样的“作息时间”已经执行了半个月。

　　半个月前，公司下达了新的药品开发任务。从那以后，她每天都要泡在这家医院，目的是让公司的药品摆上医院的药房架子，并且出现在医生的处方里。经过半个月的努力，她终于和药剂科主任混了个脸熟，并且成功地找到了愿意帮她“提单”的医生。

　　三年前，吕雯从外地一所医科大学毕业，来到北京之后，做起了医药代表的工作。一年前，她应聘到了现在的公司。

　　“和早些年毕业后就去做医药代表的师兄师姐相比，他们是钓大鱼，我现在只能捡点小虾了，还得提心吊胆。”吕雯感叹道。

　　曾经的好时光

　　即使是“只能捡点小虾”，吕雯还是觉得自己幸运。拥有了三年的工作经验之后，她也积累了一些用得上的资源，足以确保在经济危机的时候免于失业的恐惧。

　　如果在今年大学毕业，毫无社会资源与家庭网络，吕雯甚至连一份医药代表的工作都很难找。公司开始招聘大量的实习生承担部分代表们的工作，领导们认为，这些实习生们“便宜又热情”。

　　刚开始做的时候，吕雯没少遇到冷脸，被直接撵出来的事情也时有发生。过了新入行都会遇到的那些坎之后就好了，现在的吕雯能轻松地和医生们打着招呼，去医院的次数反而少了，更多的时间花在了“家访”上。

　　早几年进入这个行业的医药代表们遇到过好时光。高出吕雯两届的一个师兄实习时就去做了国内一家知名药企的医药代表，毕业一年后就在当地买了房子和车子。这个成功案例在她所在的班级流传了很久，并在很大程度上直接影响了他们班同学的择业取向。

　　吕雯毕业的时候，当获得省城医院编制的可能性丧失之后，她毅然决然地选择了医药代表的职业。

　　竞争越来越激烈，从业人员越来越多，每个人能够获得的回报自然就与日递减，月薪普遍过万的日子已经一去不复返了。

　　与此同时，知名外资药企成为几乎所有医药代表们共同期待的“流奶与蜜之地”，并以成为其中的一员为荣。除了可预期收入的诱惑之外，更为规范化的操作也为他们所向往。

　　一些知名外资药企的医药代表底薪均在5000元以上，与国内药企相比，提成也很可观。只要能顺利地完成规定任务量，一般员工的收入都会超过万元。他们的操作也更为规范，很少直接以现金回扣的方式送给医生，而是多通过送礼、组织活动或者旅游的形式，逐步培养起公司药品在医生心目中的美誉度。

　　吕雯目前的收入只有这个标准的一半左右，前提还是不折不扣地完成了销售指标。

　　不过，高收入也会有高门槛。除了大专以上学历的硬性规定之外，丰富的工作经验，尤其是开发与维护大医院的工作经验成为知名外资药企的基本要求。

　　吕雯现在要丰富的就是这类工作经验，比如正在开发中的这家医院。

　　将利益链完整串起来的人

　　根据目前医疗价格政策规定，除实行“零差率”销售的医院外，其他医院可以施行“药品加成”政策，即在进药价格基础上加价15%卖给患者。

　　1999年后，中国开始正式实行药品集中招标采购。药品从出厂到进入医院必须经过当地的医药商业公司，商业公司配送到医院时，一般加价5％。

　　药品出厂价由生产成本和生产企业的利润两部分构成，一般会占到总药价的30%。

　　以吕雯推广的一种治疗糖尿病的药品为例，医院给患者的价格是每盒30.5元，其从商业公司的进货价应该在26.5元左右；商业公司从吕雯所在公司的拿货价格大约是25元，刨去10元/盒的药品出厂价，剩下来的15元就是他们营销的费用了。换言之，每盒药品里有一半的钱都留在了药品流通领域的中间环节。

　　吕雯的公司自建了医药代表队伍，只通过商业公司发货。如果他们的药品委托代理公司来销售，则需给代理公司更高的折扣，而代理公司在获得药品的代理权之后，就会通过自己的医药代表负责向医院推广。

　　除了上一任代表交接给她的医院，吕雯今年还有3家医院的开发任务。去年，她成功地超额完成了开发任务和销售指标，在同事们羡慕的眼光注视下领取了属于她的奖品。

　　为了让药品进入医院，吕雯要先找到愿意和自己说话的医生，要从医生的口中套到有用的信息，比如这家医院谁说话算数。

　　一般地，她会先找到药剂科主任，向其介绍自己药品的具体情况，并在相熟之后询问清楚进药的具体“开发费”。这一笔所谓的“开发费”根据医院大小、药品种类会有差别，从几百元到几千元不等，甚至有高达万元的，需要一次性地支付给管事的人。

　　有时候，吕雯也要找到该医院主管药事的副院长甚至是院长。在定期召开的药事委员会会议上，他们才最终拥有是否进药的权力。

　　当然在药事会之前，吕雯还需要找到能说上话的医生，请他们“提单”。他们会在药事会上表达对各类药品的临床意见。最后的药事会就成了一个象征性地走过场，所有的工作都在之前完成了。

　　药事会确定进药后，医院药房就会通过计算机网络向对其供货的商业公司进货。药品能够进入商业公司的前提是在各级药品招标采购时中标。

　　这样吕雯就完成了她全部工作的第一步，也是最关键的一步。

　　进药前后，吕雯还要找到能够使用该药的相关科室主任和医生，向他们说明回扣的比例，并让他们印象深刻。医生开出一盒药，其能拿到的回扣大约是药价的10%～20%，当然某些高价药的比例会更高。除了按月兑现的回扣之外，吕雯还要不定期地邀请他们参加各类活动，比如学术研讨会、旅游等，以巩固医生对本公司药品的印象。

　　药房负责具体进药的人也不能得罪。吕雯经常送给他们一些礼品，维持良好的关系，这样就不会因为晚进货而让药品断货了。

　　每个月底的时候，吕雯还有求于药房的出纳，打印出每个医生开药的电脑单。电脑单会准确地显示出医生开了多少药，吕雯就会根据这个数据给医生支付回扣。这一业内称为“统方”（统计处方）的过程自然也产生了一笔“统方费”。

　　如果以平均50%的药价作为流通领域的中间环节的费用计算，其中的5%要确保药品招标过程顺利中标；5%用于“开发费”和打点医院各类人员，医生的回扣一般会占到10%，某些药品可能高达20%，各级医药代表的工资和提成要占到10%左右，剩下的10%～20%就是公司的利润了。

　　在心照不宣中，药品销售已经成为一条运作高效、雨露均沾的利益链条。吕雯就是将这条利益链完整串联起来的人。

　　从制药企业，到代理公司，再到商业公司；从医药代表，到医院领导，再到临床医生，每一个环节都有着极其迫切的利益冲动，如同注入大江大河的各条支流，终于汇成来势凶猛的药价洪流。

　　风声越来越紧

　　在这家吕雯“盘踞”了半个月的医院，她连第一步都还没有完成，然而风声却越来越紧。

　　今年初，一家医药公司的医学学术会被媒体曝光。所谓的医学学术会并没有多少学术研讨的性质，更多的时间花在了对该公司产品的介绍上。参加的医生们都能领到100元的车马费。

　　更多的小道消息在他们的小圈子里面传播，多是哪个医药代表在哪家医院当场被抓，当场搜出记有医生回扣数目的笔记本等。有名有姓，也就显得有板有眼。

　　根据中国现行法律的规定，医生收受回扣已经触犯了《刑法》中受贿罪的有关规定，给医生们发放回扣的医药代表们自然就成了行贿者。当医药代表们的工作普遍地被人们简化为“开药—送钱”的固定模式时，这个职业的声誉有多差便可想而知了。

　　公司开始提醒吕雯们，一定要“注意安全”，并出台了一系列的硬性规定。这些规定包括，不要随身携带和回扣有关的资料，尽量不要在医院里送钱给医生，更不要在送钱的信封上面写上该医生的名字。以前的医学学术会也更多地以旅游、采摘、宴请等多种形式予以替代。

　　吕雯倒不是很担心这样的事情。在她看来，国家在全面提高医生的显性收入之前，对于这类隐性收入不会完全取缔，而只是适时予以“敲打”。

　　不过，她还是减少了在做得很成熟的医院里出现的次数，即使遇到相熟的医生也不会表现出特别的热络，只是稍微点一下头，然后快步走开。更多地，她直接通过手机和他们联系。

　　令她有些担心的是，伴随国家对医疗体制改革新方案的出台，目前普遍推行的“带金销售”模式还有多大的生命力。如果到那时，医药代表这个职业还有存在的必要吗？

　　对于这个职业的未来，她显然有些迷茫。

　　迷路的小女孩

　　有一次，吕雯碰到一位母亲抱着她重病的孩子在医院门口痛哭，因为没有足够的钱，医院已经拒绝提供治疗。这样的情景几乎每天都会在医院门口上演，吕雯鼻子有点发酸，但最终还是离开了。那个时候，她刚刚垫付了一笔给医生的费用，口袋里只剩下当月吃饭的钱。

　　也就是在那个时刻，本来还对医药代表的工作有点抵触的她彻底坚定了做下去的决心。她想，自己一定要挣钱，很多的钱，只有这样，将来孩子才能看得起病。不然，她也只能和那位母亲一样，在医院门口无助地哭泣，然后看着孩子慢慢地死去。

　　在她的人生规划里，医药代表的职业只是当前谋生的一种方式。35岁之后，或者更早，等实现了房子与车子的梦想之后，她会找一个相对清闲的工作，生一个孩子，然后好好地抚养成人。不过，她现在连这个梦想的边缘都还没有触摸到。

　　吕雯不愿意多去想法律或者道德层面的问题，如回扣的事情是否犯法，医药代表的工作是不是有原罪？在这些问题上，她有着极其简单而且明确的观点：这是一个社会问题。既然这是一个社会问题，就不是她“这个卑微的人”所能解决的了。

　　吕雯只是以一种女性特有的细腻与温婉在做事。她会准时将与每个人处方量相对应的回扣送到他们的手上，会在各种活动或旅游途中照顾好受邀参加的医生，甚至连药房的工作人员也从没有被遗忘。在医生们生日的时候，她会发送一条祝福的短信或者递上一份并不贵重的小礼物。

　　有些年纪的医生都喜欢和她聊天，并客气地留她在家里用餐。吕雯也会及时地奉上一些赞美，这些好话每个人都会喜欢听。她甚至对一些明显恭维的表达感到骄傲，“自己越来越会说话了。”不过，有时候她也会心烦，并伴随着对工作过度繁复和沉重的反感，但这样的情绪从来不会在医生面前有丝毫的表露。

　　这样的方式总是会带来意想不到的效果。即使是在患者最少的月份，吕雯也会顺利地完成公司下达的工作指标，有时甚至是超额完成。她说，其实医生们都是一些重感情的人，你真诚地对待他们，他们也会给予你超额的回报。

　　在对那家医院药剂科主任家访之后的第三天，“回报”终于来了。吕雯接到了药剂科主任的电话，药事会通过了。

　　接完电话，一丝激动掠过吕雯的脸庞，很快又重归平静。她坐了下来，把头深埋进双臂，发出细微的啜泣声，夹带着多日来的疲惫，在此时才勇敢地释放出来，听上去像极了一个迷路的小女孩发出的声音。

　　吕雯说，她就是那个迷路的小女孩。

　　（应被采访者要求，文中姓名为化名）