来源：法制晚报
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| 在居民小区里，寻找线人是社区公关的主要工作 |
混个脸熟很重要 能哄大妈心情好 购买资料寻常事 卧底物业才算高
社区公关找房源“无间道”有门道
人物简介
人物：冯展华（化名）
性别：女
年龄：保密
职业：社区公关
工作单位：保密
工作经验：5年
在二手房中介行当中，有这样一拨人被称为“社区公关”，他们的任务是每天到社区拉“关系”，联络一些直接或间接与业主有联系的人，说白了，就是俗称的线人。
冯展华（化名），本市某中介公司的社区公关，有着5年的房产中介从业经验，曾在链家、我爱我家等多家知名地产中介公司工作。她说，为了得到房源信息，中介公司甚至要往物业公司派卧底。
您可能要问，不就是找个房子吗？用得着跟演无间道似的吗？您还真问对了，在激烈的中介市场竞争中，无间道式的生存方式是必须尝试的。
出于可以理解的原因，在这篇报道中，我们隐去了冯展华的具体工作单位，以及与她有关的各种线人信息。
入手
因地制宜因材施教
话外音：“身边最不起眼的那些人，往往又是最了解你的人。”这是冯展华的开场白。
讲述
在销售二手房的过程中，选择线人也要因地制宜，因材施教。
比如说，中高档社区的业主素质很高，物业费用也高，而且是24小时保安，每栋楼都安了摄像头，中介人员就不能随便出入插广告，那么保安和物业就是非常重要的突破口。
而在普通民宅和老社区内，线人的种类就比较杂了，电梯工、小卖部老板、破烂王……任何一个活动在小区周边的人都有可能成为线人。
跟小卖部老板搞好关系了，就可以在店里放广告牌，还能让老板帮着发名片。
电梯工的作用就更大了，他们对居民住在哪门哪号都非常清楚，业主上了电梯，一聊天，就知道谁要搬家，谁家老空着房子了。
电梯工掌握的信息都是一手资料，非常可靠，而且及时。跟他们搞好关系，对于扩展房源的帮助非常大。
而在一些老社区，和大爷、大妈的关系一定要搞好。这些老人平时没事，可以帮我们找房源赚点外快。另外，在带客户看房时，老人的话作用很大，由于他们在社区生活的时间久，对买房者说出的一两句关于社区的评价，有时是起决定性作用的。
在客户到社区买房时，这些老人还能给我们中介提供方便。比如带到自己家来看看相似的户型，如果同层卖房的人不在家，还可以帮着传个话、留个电话什么的。
要和老人搞好关系，就要多陪他们。很多老人的儿女不在身边，感到孤单，想找人陪。这个时候，我们中介能多和他们聊聊天，唠唠家常，会非常容易赢得他们的好感。
技巧
发展“内鬼”拿一手资料
话外音：根据冯展华的经验，每个社区总是有一拨擅长更新业主资料的人，埋伏在物业或者保安中，这样的线人很有价值。
讲述
再比如说保安和物业工作人员吧，刚开始接触一个陌生人，尤其是中介，肯定特别谨慎。
我就在和他们打交道时吃过闭门羹，但是有句话这么说：“一回生，二回熟，三回就是好朋友。”我们时不时去聊两句，混个脸儿熟，没事再请他们吃顿饭，送点水果，关系就打下了。
保安在跟中介合作时，也需要不断挑中介。往往一个社区周边会有很多家中介公司，这就要比谁下手快，这可是房源的重要保证。保安是社区的守护神，熟悉每户居民的情况，跟他们混熟了，很多麻烦都能解决。
卖业主的资料，能赚到五六千甚至1万元，前不久我刚买了一份资料。
2009年年底，我去一个社区找房源时，碰到了一个楼长，就顺便问了句有没有业主资料可以合作赚钱。没想到正好碰对了人，不过他要价就7000元，我也没着急买，慢慢聊砍价呗。
经过一番讨价还价，我花4000元买到了一份重量级资料，这里面有3600户业主的资料和电话。其实，我手头也有一份同样的资料，但这个人手里的资料很新，他也保证卖给我们后，只要有最新的业主电话，就及时更新。
在一些社区，中介公司还会“放蛇”进去。
所谓的“放蛇”，就跟你们看过的香港电影《无间道》一样，“内鬼”嘛，就是我们中介公司找人去应聘小区保安等一些职位，这样就能最快捷地了解第一手的资料了。
分红
给“破烂王”派了个大红包
话外音：牵扯到利益分红时，社区公关和线人又有什么样的标准呢？
有些线索是可以给中介人员带来直接利益的，每当这时，中介通常会派一个红包给线人，毕竟，大家是要长期合作的。
讲述
线人跟我们合作，就是同一条船上的人，相互之间靠的是信任。我们获得的房源录入到中介系统后，如果房子被同事卖了，我们也能获得业绩的20%，如果录入时还拿到了业主钥匙，还能获得10%的业绩。
一旦跟业主签了代理协议，就是获得了独家房源，同事帮忙卖的话，50%的业绩归自己。按照这样的规则，社区公关只要多在社区发展线人，找房源，把控好的话，一个月三四万元的业绩入账没有问题。
一个经纪人，如果有4万元的业绩，大约1万元就是靠社区公关提供的线人做出来的。而与线人分红，也是社区公关自己来定的。经常合作，肯定会多给一些。
我们需要无孔不入，每个机会都要珍惜。
有一次，我接到了一个收废品的人的电话。他说：“小冯啊，我们社区有个业主正搬家呢，我正收破烂呢，这家人要卖房子啊，你联系联系吧。”
我赶紧跟他说：“好啊，你赶紧要个那业主的电话啊。”
通过这条线索，最后成交的那套房子的中介费是2万元，我不能亏待了线人，直接给了“破烂王”1500元的大红包，这是他应该得的。
作为中介，想直接要到业主的电话太难了。现在社会上很多人对中介有成见，戒备心很强，所以通过各种迂回的手段，我们才能达到目的。
要是光靠磨嘴皮子、死皮赖脸去跟业主要电话，就该喝西北风了。
保密
一定不能泄露线人信息
话外音：在泄露业主资料问题上，社区公关和线人是怎么处理的？业主受到骚扰后，中介会不会招出线人信息？在这一点上，社区公关基本上都是很有职业道德的。
讲述
每个社区公关所获得的房源资料，都要录入到中介公司的系统，一个地区至少5个店面的人能够看到这条信息，甚至是整个中介公司都能看到。
各公司对员工都有要求。
有的公司规定每天要打50个客户电话，至少也得是30个电话，这些电话必须是真实有效的，还要录入大体内容。
如果公司里登记的是个诚心要卖房子的业主，每天甚至会接到不同公司的上百个电话。
如果业主很坚决表示不卖，开始一个星期接到几个，慢慢地就减少了，但中介不会放弃的，只是会减少打电话的频率而已。
什么是客户？我就觉得，有房产的业主都是潜在的客户，即便不卖也会给他们说出卖房的诱惑条件。
现在不卖，不说明以后你一直不卖，所以我的原则就是要和每一个我联系过的业主保持联系，比如过年时发个问候的短信。
说不定哪个业主哪天想通了，就卖房了。也没准会介绍个房源给我们呢？
打这么多电话，肯定会遇上脾气不好的，张嘴就骂，还追问我们，从哪儿打听来的电话。我们就说是从网上找来的。他要再继续问，我就装糊涂了。
甚至还有的业主直接威胁说：“你别挂，你是哪个店的？我去找你去。”其实都是说说，真正找上门翻脸的业主基本没有，顶多是骂两句。我们其实也知道，这样老打电话挺招人烦，但没办法，我们干的就是这行，现在竞争这么激烈，没有房源就意味着没饭吃。
我们真是希望那些业主能体谅一下我们，其实说白了，我们也是给他们提供服务的。
文/记者仲玉维摄/记者张颖川图/谢驭飞
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