方法：寻找没有竞争的领域

　　寻找没有竞争的领域

　　文/朱哲学

　　一句兵法“避实击虚”道尽了企业顺利度过创业期的奥妙。那么，如何找到商战中的空白领域，并予以有效占领呢？

　　创业阶段是一个特殊时期，许多初创企业往往对行业内的竞争认识不够，要么被强大的竞争对手打败，要么被挤压在狭小的市场空间里艰难度日。

怎样才能避免激烈竞争，甚至开创一个没有竞争的领域，使企业顺利地度过创业时期呢？一句兵法“避实击虚”道尽了其中的奥妙。综观在创业时期快速发展的企业，绝大多数都是通过开创一个新领域，在鲜有竞争者或没有竞争者的情况下迅速占领市场，成为新领域的引领者。

　　一、分析现有行业的客户需求，开发替代性产品或服务

　　首先应仔细分析要进入的行业。每个行业都有特定的消费群体，分析客户购买产品或服务的真正用途和目的，透过表面现象发现本质，不仅要了解客户使用产品完成什么任务，更重要的是分析客户是出于什么目的而完成任务。例如，在火车上，有人吃点心，有人到餐车吃饭，有人泡方便面等等，他们的目的基本相同，都是为了填饱肚子防止饥饿。这样就可以根据客户的真正目的开发出替代性产品或服务，新产品或服务的成本要比常规产品低，同时又要满足客户的真正目的，既能使企业获得较高利润，又能给客户提供满意的效用。

　　开发的新产品和服务基本分为两类，一类是形式与现有行业提供的产品不同，但是所提供的功能和达到的效用一致；另一类是形式和功能都与现有产品不同，但一样能达成用户的目的。成功地开发出替代性产品或服务后，在一段时期内几乎没有竞争者出现。比如重庆有个女服务员刘英，在一家温泉宾馆工作期间，了解到温泉一般都远离城区，城里人来洗温泉后，都认为费用高而且要“长途跋涉”，纷纷感慨：“要是城里能有温泉水就好了。”于是刘英想到，要是能够人工造出温泉，就可以使城里人以较低的费用，方便地洗温泉，同时人造温泉成本比天然温泉低得多，利润丰厚，可以快速扩张市场。她考察了中国十大著名温泉水，经过一年的反复试验，终于在2000年，一种能够迅速溶解在30℃以上的水中，并能使自来水迅速变成与天然温泉水完全相同的“温泉片”诞生了。随之诞生的是，一位千万富姐和一个新兴行业。

　　二、整合行业内优势策略

　　同一个行业内往往有不同的战略类型，有的关注高端市场，有的关注低端市场，随着市场细分和竞争日趋激烈，许多企业往往只关注同一战略类型的发展，忽略了其他战略类型企业的特点。如国内的掌上电脑行业，产品安装了系统软件和一些应用软件，存储空间较大，能实现台式电脑的许多功能，但费用较高，都是一些需要室外作业的客户以及商务人士所使用，厂商往往在高端市场你追我赶，由于用户有限，规模难以扩大。而电子辞典、学习机行业市场容量很大，大多数企业只是通过降低成本来扩大市场份额，利润微薄。如果能从同一战略类型的定势中跳出，整合行业内优势策略，分析其他战略类型或相关行业的最新模式和新成果，往往能迅速打开局面。

　　“好记星”2003年推出了数码学习机，前所未有地将电子辞典、复读机、电子书、MP3以及部分掌上电脑的功能整合，并引入手写输入功能和同步英语课堂，价格低于掌上电脑高于普通电子辞典，但功能强大，成为学英语的好工具和电子助理，3年内在近百亿的市场规模中占有率达到37.6%，获得了巨大成功。

　　三、开发客户链，从购买者后面的使用者或影响者中寻找商机

　　许多行业由于长期运营形成了一些惯例，如大多数企业都将注意力集中在某个购买群体。实际上，在有的行业，购买者后面还有真正的使用者，有时还有对购买者决策起作用的影响者。全面分析整个客户链，发展新客户，有时可能给企业带来一片崭新的天地。企业在努力开发新产品或者服务的时候，必须确保那些新的功能和效用对于终端用户来说确实有价值，如通用电气保健公司在向医院销售高科技医疗设备时，销售队伍花了大量的时间跟一线的医生们在一起，与他们交谈并观察他们。在确切地了解医生试图用这些机器实现什么目的之后，通用电气保健公司就能根据医生的目的推出新产品，同时还开拓了一个新的领域——信息管理，导致了业务上的根本变化，从销售产品转为销售产品与服务的组合，并开辟了一个大规模的新增长点。

　　四、开发互补性产品或服务

　　在许多行业，企业提供的产品或服务或多或少都会受到一些其他产品或服务的影响，这便是互补性产品或服务。由于行业内的思维定势，互补性产品或服务一般不受重视，但这里往往隐藏着一个没有竞争的市场。武汉有个“新农牛肉有限公司”，是从一个小小的牛肉面馆发展成上亿元资产规模的。老板毛晓林在经营牛肉面馆时，有时会从屠宰场带回一些本来要被丢掉的牛骨头，卤好后作为赠品送给客人吃。毛晓林认为如果经过特殊加工，使牛骨头好吃，就是收费也应该有人吃。经过半年多的试验，他研制出一种市场上没有的怪味牛骨头，作为赠品推出后大家都赞不绝口。于是毛晓林把怪味牛骨头作为商品销售，吃惯了的人还是掏钱像买牛肉一样去买牛骨头。后来怪味牛骨头风靡武汉，毛晓林也成了武汉有名的“牛骨头大王”。将本来免费附赠的互补性产品开发成利润增长点，变废为宝，本小利大。

　　五、拓展产品的功能或情感因素

　　有些行业主要关注所提供的产品和服务的功能因素；而有些行业主要满足客户的感觉体验，产品和服务中的情感因素占主要地位。但客户的需求往往并不是非此即彼，如果对客户的目的进行仔细分析，可以通过增加一些因素或减少一些因素开拓新的领域。如只注重情感的产品和服务，可以减少一些功能因素而降低成本，形成使用方便、低成本、低价格的业务模式；而偏向功能性的产品和服务增加一点情感因素，可能使产品满足新的需求，获得新生。

　　2003年在深圳开办的“生日报”专卖店，就是在旧报纸中注入情感因素而开创了一个崭新的行业。“生日报”专卖店的创立者郭江曾在电视上看到一则报道：2001年当中国申奥结束后，奥委会送给中国申奥功臣何振梁先生一份他出生当天的生日报。于是郭江经过近两年的奔波筹备，收集了80多万份旧报纸，从1927年开始到现在，几乎每一天出版的报纸在他的店里都可以找到。这些报纸大多以平均几元一份的价格收来，但当这些报纸与一个人的生日联系在一起的时候，身价立刻翻了百倍。年代越久远的越贵，特殊日期的报纸更是身价不凡。“生日报”在深圳、北京、上海等几个城市的生意十分兴隆。

　　六、预测行业发展趋势，制定前瞻性战略

　　许多企业在面对本行业及相关领域的发展变化时，大都是逐渐适应或被动接受，只有极少数企业根据预测到的发展趋势制定前瞻性战略。制定前瞻性战略必须准确地预测到技术的革新、工作和生活方式的变化、法律或社会环境的改变等。仅仅根据行业发展趋势来调整企业行动的步伐是不够的，还需分析这一趋势如何影响客户价值和企业的业务模式。

　　例如随着手机行业的技术发展，许多手机都可以通过不同的方式安装一些具备实用功能的应用软件，针对年轻的手机用户，就可以开发出一些手机娱乐软件和语音增值等应用软件，给手机用户带来全新的效用。26岁的杨昕霖于2004年大学毕业后，开办了甘肃省第一家经营无线增值业务的公司，成功地向市场推出了一批手机游戏软件和手机上网、手机铃声下载以及手机语音增值等业务，仅有3名员工的公司，成立一年就赢利70多万元。

　　企业在创业阶段，经验不足，市场份额较少，抗风险能力较弱，一旦陷入激烈的竞争之中，将会危机四伏。通过开拓新的领域，提供给客户前所未有的产品和服务，既能以客户能够接受的价格提供满意的效用，又能使企业在一定时期内以较低的成本获得高利润，使客户和企业的价值都得到飞跃，从而出奇制胜，在没有竞争或竞争不激烈的情况下获得宝贵的发展时机。

　　作者单位 武汉市社会科学院

　　编辑 王 黎

(责任编辑：曾玉燕)