银行不能仅盯客户钱袋子

　　论茶，成了采访开场白，兴业银行武汉分行行长邹积敏说，很少喝茶叶，怕麻烦。员工们说，工作上，他从来都是自找“麻烦”。房贷增长缓慢，他上门拜访房地产商；理财产品销售不好，他亲自主持召开动员大会。天道酬勤，邹行长率军打了一个个漂亮仗，去年房贷新增近12亿元，股份制商业银行排第三。

理财产品销售8.6亿，去年武汉分行利润在全行系统排名靠前列。虽然仅来汉5年，虽然是“迟来者”，如今的兴业银行武汉分行，已然在中国银行业对外开放桥头堡傲视同侪。邹积敏的经营之道，令行员们倍添信心。更鼓舞人心的是，昨日，兴业银行A股发行，从这一天开始，兴业银行将完成从全国性股份制银行到上市银行的跨越。

　　做零售业务不能低调

　　在外界看来，兴业银行是一家低调的银行。前4年，网点少、基本上没有户外广告、较少见诸媒体。邹积敏说，当时我们只做批发业务，业绩靠做，不靠宣传。自去年下半年起，兴业银行营销攻势极猛，中央电视台1台、2台上品牌广告，在汉媒体常见兴业银行重头宣传，网点也做得一个比一个大。兴业银行要“高调”了。邹行长说，去年下半年兴业银行开始转型，要做大零售业务。低调无法做零售业务，老百姓都不认识你，谁愿意来办业务。同时，有了5年积累，正是我们大力开拓的开始。去年，武汉分行各项指标完成都达到历年来最优，然而兴业人很清楚，在武汉发展绝对不是百米冲刺，而是马拉松赛。此时，他激动地一抬手说：“我们还很有后劲。”

　　银行不要只服务客户的钱

　　在不少人看来，贵宾服务就是理财。就连外资行进入中国，也有点“入乡随俗”。前不久，上海一家外资行推出门槛100万美金贵宾服务，客户所享也仅限于打理钱财。邹积敏不以为然：理财不过是其中很小一部分内容，银行不能只服务客户的钱。贵宾服务范围很广，包括人的一生规划。在国外，如花旗银行的理财师会教你如何规避税收，如何花最少钱买到最好保障。你需要做美容，银行为你找到最好的美容院，并且给你折扣价。他说，客户的一生规划，不是交给家人，而是交给银行。这事业多神圣！竞争是最高境界的合作开放元年，外资行叫嚷着来了。邹积敏表示，如果说中外资行将进行一场战役，那么现在，主战场尚在北京、上海，江城战火还未烧浓。这一方面因为本地外资行数量有限，外资行这只“老虎”还未开始发威。在邹积敏眼里，外资行最强势之处在于产品创新。去年，兴业银行武汉分行出创举，在业界率先提出理财产品天天有售。客户每天到银行，有上10只产品在售。但和外资行产品丰富程度相比，这可是小巫见大巫。邹积敏曾对部分外资行进行过考察，发现他们产品相当丰富。每天有100多只产品同时在售。这其中10多只是通常所理解的理财产品，其余90多只产品，全部围绕税收、工商登记、子女教育、退休做文章，均为国内市场空白。“遗憾的是，目前这些产品尚未引入内地”。随着外资行开始全面经营人民币业务，其必将不断引进创新产品。“我们欢迎竞争，并且一直认为竞争是最高境界的合作。外资行来了，对我们来说多了一个优秀范本作借鉴”。

　　并不忧心网点少

　　去年，包括基金在内的理财产品，销售资金达8.6亿。这对仅有9家江城网点的兴业银行来说，无疑是个奇迹。兴业人是如何做到的？邹积敏笑中暗藏玄机：我们有三个杀手锏。一是低风险、高收益产品，足以吸引客户不辞辛劳跑网点；二是基金网上直销，在家轻敲鼠标即可完成操作，费率最低6折；三是奖惩分明的激励制度。“今年只会增10余家自助银行，暂无营业网点增设计划。”面对网点匮乏，邹积敏似乎并不忧心。