江苏商报报道商报记者 王薇 实习生 周珊珊 报道“在美国，保险从业人员拥有和证券、银行从业人员一样高的社会地位；而在国内，保险代理人队伍的素质却一直很难得到社会认可……”2007年2月6日18:30，南京大学逸夫管理科学楼20楼的会议室。
找个合适的人要花3万
近几年，江苏保险业一路高歌猛进，发展迅速，人才需求也随之猛升。据江苏保监局王治超副局长介绍，2006年江苏共实现保费收入502.83亿元，同比增长14.98%，规模继续高居全国第一。面对江苏保险业巨大的发展潜力和良好的发展环境，海内外著名金融机构纷纷前来抢滩。2006年，有十家省级保险公司落户南京，为历史上保险主体增加最多的一年。但是随着大量保险公司进驻，江苏保险业人才就显得相当匮乏，各保险公司于是便展开了“一场保险人才的争夺大战”。“我们现在招来的人，他们的亲友都不能理解他们为什么会来做保险。”某外资保险公司相关人士告诉记者。在联泰大都会的招聘销售经理的条件上赫然写着：没有寿险从业经验；学历本科以上（硕士尤佳）；上年年收入超过6万元；有5年以上工作经验，2年以上管理经验；年龄在28～40岁；在南京居住2年以上。“可能大多数人都不相信，一家保险公司招人竟然会设这么高的门槛。但是我们知道，好的人才是我们取胜的关键。”该人士称。这样的高级人才对社会有一定的认识，积累了一定的社会关系，有一定的领导和管理能力，在这些基础之上，将他们培训成一个主管或经理所花的时间非常短。“我们为了找一个合适的人才，就要斥资3万元人民币。当找到了合适的人，我们将为其准备培训教材，还会聘请国外的讲师。造血的花费将是惊人的。”联泰大都会人寿CEO贝克俊表示，外资保险进入中国，就该为中国保险市场带来国际领先的保险理念，培养中国本土寿险业人才。如果也挖别的公司人员来穿件外资的衣服，并不能对保险市场的健康发展做出贡献。“我们将以培养高端管理人才为切入点，借鉴外方股东的培训实力，力图打造一批既高效对公司又有高度认同感的‘嫡系’人才。”贝克俊这样告诉记者。
狂跳不止的“跳蚤”们
耿晓天（化名），南京某寿险公司的一位部门经理，他很坦然地告诉记者，自从1998年大学毕业进入某寿险公司，工作5年后跳槽到新公司，升为部门经理，工薪也跟着涨了好几千。“我虽然熟悉所有的工作流程，有能力担任部门经理，但在原公司是不可能很快实现的。”据他介绍，和他一起进入原保险公司的7名同学，如今只有一人还呆在那里。最近，耿晓天又找到了一个新东家，给他开出的薪酬比现在的多了50%，他决定年后就递交辞呈……
为了加薪，跳
业内人士称，保险业内把耿晓天这样的人称为“跳蚤”，该人士指出，和耿晓天一样的跳蚤比比皆是。该人士坦言，在大型保险公司，新人如果按照正常的晋升途径，至少要两三年之后才有可能成为主任，再过两三年才可能成为经理助理，而要升为经理，那还得熬上好几年，不仅如此，还得看是否有机遇。而如果换一家新进入的保险公司，很快就可以上一到两个台阶。“职位和薪酬的诱惑，是他们这些保险‘跳蚤’所无法抗拒的。也正是贪念，促就了保险业尴尬的恶性挖角困局。”权威调查显示，中国保险业代理人总体流失率每年高于50%。调查还显示，保险公司第一年的营销员流失率甚至高达70%～80%。无论是寿险业还是产险业，都不得不面对新进入的保险公司的“挖角”。
为了升职，跳
尹娟（化名）曾在某内资保险公司做企划部副经理，由于日常的采访，记者常常会和她联系一下。前不久，在某外资保险公司的开业仪式上，记者发现她以该外资保险公司的企划部经理的身份出现。见到老熟人，尹娟得意地说，这大半年时间里，她已经连续跳了两家公司。尹娟悄悄告诉记者，她最终的目的，是跳到原内资保险公司的北京总部。“不停地跳槽，也在实现职位与薪资的飞跃。但进入总部后，我就会停止这样的跳槽生涯了。”南京一家保险公司的人士经理告诉记者，这些保险“跳蚤”，他们往往有一个团队，只要有新公司登陆南京，开出的条件合适，“跳蚤”就会把自己的整个团队都带过去。而新公司为了迅速开业，凝聚人气，承诺有底薪，有没有业务头几个月都有几千元的收入。等到“优惠期”结束了，新公司发展如果再遇到困难，他们又会跳走了，成了名副其实的保险业“跳蚤”。“无规矩不成方圆。现在的人才流动没有规则，老东家辛辛苦苦培养起来的人才，被新东家只付出一点高薪水就挖走了，这样谁敢放手培养人才。挖别人的，比培养自己的成本要低得多！”一家保险公司老总感慨道。
跳坏了市场
国外一份保险市场的调研报告称，在中国，保险代理人公众形象在所有行业中倒数，仅排在保姆的前一位，与银行这样同是金融从业人员排名差之千里。出现这样的情况，绝大多数原因是代理人站在自己的立场，为了佣金，光靠一张嘴去将产品吹上天，不切实际盲目推销。客户购买不是处于自己需要而是因为抹不开面子，心不甘情不愿，自然颇有微词。“这些‘跳蚤’只图眼前利益，自然不会把公司和客户利益放在首位，为了创造业绩，误导、诱骗等行为往往会集中在他们身上。也许短时期内创造了高业绩，却为公司埋下了理赔纠纷的隐忧。”业内人士坦言。江苏保监局王治超副局长称，没有规则来惩罚一些不规范公司的挖墙脚行为，导致个别公司为了短期的利益，不择手段、不计后果抢业务，扰乱了市场，也为保险公司业务留下了隐患，最终受到损害的将是保户的利益和整个保险业。今年上半年保监局要出台相关规定，恶意挖人要上“黑名单”裴平教授称，同行间的恶意挖角与随意跳槽，已经使得各家保险公司在产品、服务、营销等手段上毫无个性可言，这时候，一个公司的文化力就凸现出来。裴教授告诉记者，文化力，体现了应聘者对这家公司的理解程度，如果这位求职者是从其他保险公司跳槽过来，思想中必然带着原有公司的价值文化烙印，“这样的烙印也许一生都无法改变，这对于外资公司，尤其是希望通过营销员将公司文化传承出去的公司来说，无疑是块硬伤。”裴教授指出。“现在，保险市场已不再是当年那个‘遍地是保费’的市场了。在过去的10多年里，在中国的保险公司以飞快的速度增加，竞争相当激烈。”贝克俊坦言。“江苏保监局将于今年上半年出台《江苏保险人才流动管理办法》，鼓励人才合理流动，坚决反对恶意挖角。”王治超副局长这样告诉记者。王副局长指出，良好的保险人才体系，应该是在行业外吸收优秀人才，在行业内建立造血机制，并通过职业教育的推动，加强寿险理财规划师等的打造，“很快，我们还将在南京召开江苏中国保险名家论坛，可以分享全国的资源，为江苏保险人才的良性发展，奠定夯实的基础。”王副局长称。业内人士称，对目前不顾广大客户利益，有损保险行业形象的“挖墙脚”式的不正当人员流动行为，制定相应措施加以约束。对影响恶劣的，要严厉查处，列入黑名单。各保险机构要“用事业留人，用文化留人”，以自己公司独特的企业文化、先进的经营理念来吸引保险人才对自己公司的认同和肯定，而不是单靠“挖墙脚”的方式来培养积累自己的人才队伍，要加快自我造血功能，毕竟，挖墙脚只是短期行为。
“跳蚤”不受欢迎了
“我们不希望公司优良的企业文化被这些所谓的业内‘专才’同化、弱化、淡化，我们宁可要一张白纸！”贝克俊称。曾于早期就进入保险业打拼的到会者也一致表示，自己曾是一张白纸，现在很快地成长为保险公司的高层管理者，这是市场造就的，更是“白纸”强烈的可塑性所造就的。“这些外资保险公司更注重对于人才的培养和储备。目前，一些外资保险公司甚至已经开始预订还在就读保险专业的大学生，并向有意向的学生灌输公司理念，发放奖学金。”业内人士称。记者了解到，越来越多的外资保险公司开始加强与高校的联系，友邦保险就在南京大学设立了精算中心，南大可以随时输送相关人才。裴教授也告诉记者，目前南大设有金融与保险系，同时，还提供了保险从业人员考试中心等人才培训平台，积极为保险业缓解人才匮乏的压力。贝克俊介绍说，他们将不断招募拥有高学历，但没有任何保险销售经验的人。但是招聘的选拔制度相当严格，一般100个人中最后大约留下5人。“对于招募进来的优秀人才，我们会花重金启动‘TOPGUN’国际水准培训计划，让这些高素质人才接受海外资深培训师的专业授课，并掌握美国大都会集团花10年开发的国际顶尖财务分析系统（FNA），以此培养中国金融业炙手可热的营销管理人才。”“长久以来的金融工具同质化，使得各家保险公司的竞争精细化，最终，各家保险公司的文化力成为其核心竞争力。”裴平教授称，面对外资保险公司给出的以往年收入需高于6万元，无寿险从业经验等“高门槛”，求职者应该摆正自己的就业观、人才观。
恶意挖人三宗罪
“现在保险行业内恶意挖角的现象，总结起来可以称为‘三宗罪’。”王副局长指出：
第一宗罪：不公平竞争罪
“这样的恶意挖角，无形之中是在鼓励不劳而获。”王副局长称。眼前看，短期产能是上去了，但从长远来看，由于挖进的人才只图高业绩、高薪酬，忽视基础的工作和必要的服务质量，往往容易造成内部人员薪酬不平衡；代理人队伍成员间理念有差距，内部经营沟通管道不畅，管理上很难形成一致的共识。久而久之，原有的企业文化氛围会受到巨大冲击，对公司的长远发展势必带来负面影响。
第二宗罪：恶化人才供给罪
各公司间的恶意挖角，必然造成人才团队建设的成本普遍上升，这也将恶化人才的供给，使得新公司都形成挖角的恶习，而不是通过自我造血，打造自己的人力团队。一些高层管理人员和专业人才的流出，更会带来商业秘密的泄露、新品开发的受挫、原有客户的流失等，其代价是极其昂贵的。对于挖进人才的公司，也未必有利。挖来人才后，公司不可避免地要面临一系列问题，如新人对该公司经营理念、企业文化的认识与吸收。
第三宗罪：侵蚀人才忠诚感罪
从长期来讲，恶性挖角必然会侵蚀人才的忠诚感，保险公司与营销员之间的双向互信机制将荡然无存，从而进入一个恶性循环。正所谓“外来的和尚并不一定能念好经”。只图眼前业绩，必然会埋下巨大的隐忧。毕竟保险不是“一笔”买卖，卖的是服务，是保障。一个拼命推销产品的业务员，大都无法为被保险人提供周到的服务。“在他们眼中，为哪家公司卖产品，卖什么产品，都不重要，重要的是能拿到多少佣金。”南京某寿险公司相关人士称，这样的人是无法将公司的文化传播给消费者的，他们更无法坚守所在公司的文化理念。(编辑 小娜)
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