南药叫板杨森谋医药产业话语权

　　医药商业的盈利模式也正在从简单的批零差价向提供更多的增值服务转变。向产业链上游企业重新寻求利润合理分配，已成必然趋势

　　“周末我将率团赴北京与西安杨森的高层进一步接触。”在上周（6月18日）举行的南京医药建立集成化供应链战略合作伙伴关系研讨会上，南京医药股份有限公司总裁梁玉堂透露。

　　这将是近两个月以来南京医药与西安杨森“暂时分手”后的第8次对话。梁玉堂对北京之行充满信心，相信在不长的时间内，南京医药和西安杨森会取得一个双赢的，甚至是南京医药开创的集成化供应链管理模式上的多赢结果。然而截至记者发稿，谈判尚未有任何实质性进展。

　　“谈判不会那么简单就草草了事。随着医药商业的渠道价值提升，向产业链上游企业寻求利益已成必然趋势。医药行业的工商利益冲突才刚刚开始。”光大证券研究所医药行业研究员姚杰向本报记者分析表示。

　　渠道价值被低估

　　医药行业上演工商对决

　　4月，一场来自制药业与流通业两大巨头的纷争引爆，一方是我国最大的医药商业企业之一的南京医药，另一方是全国最大的合资药企西安杨森。而在此之前，南京医药与西安杨森已合作18年之久。南京医药是西安杨森最大的经销商，而西安杨森也是南京医药最大的供应商。

　　南京医药自4月28日宣布从当日18时起在南京医药的全流域，包括江苏、福建、安徽、上海三省一市暂停从西安杨森购进所有药品品种。并于近日下达2亿元订单，并已组织好7种西安杨森的同质替代药货源，替代药将陆续在福建、江苏、安徽、上海500多家药店上架。

　　南京医药对此举的解释是：南京医药区域渠道网络的价值被严重低估、信息资源无偿的占用。南京医药执行副总裁滕学武告诉记者，平价药店南京医药销售西安杨森药品的毛利率只有1．74％，分销成本却达到了3．89％，所以要求重新谈判。

　　显然，南京医药希望以自己的渠道价值，向西安杨森争取利润的更合理分配，以订单合作模式建立集成化产业供应链。然而对于西安杨森来说，牺牲份额还是牺牲利润都不是其愿意看到的。于是为时两个多月的7次谈判，没有出现任何实质进展。

　　而事件似乎还在扩大升级。山东海王银河医药、武汉医药、江苏盐城药业等商业企业近日亦纷纷声援南京医药，表示有意加入谈判阵营。一直对外保持沉默的西安杨森则已着手开展一项“渠道补救计划”，在江苏、安徽、福建、上海等地积极与其他药品批发企业联系，准备填补与南京医药分手后留下的空缺。但业内人士分析，如果再建南京医药这样的销售渠道，至少需要20亿元。

　　医药商业华丽转身

　　“搬运工”变身“渠道服务商”

　　南京医药与西安杨森的谈判为何难以开展？滕学武副总裁介绍说，主要分歧在于渠道的价值、集成化供应链战略合作模式。

　　虽然南京医药在此次纷争中不断强调自身具有覆盖2亿人口的市场网络平台和现代药品物流体系，然而包括西安杨森在内的不少品牌生产企业，对医药商业的渠道价值却似乎并不认同。一位外资医药企业人士告诉记者，事实上，国内诸多医药流通企业目前担任的只是简单的物流角色，在整个药品经营过程中，广告、促销、品牌推动等工作全都由生产企业负责。对西安杨森来说，采取订单合作方式就等于是为南京医药进行贴牌生产。这对于品牌医药企业来说，无疑是忽视了其品牌价值。

　　对此，南京医药助理总监陈若琴提出异议：南京医药在供应链上已经包括了集中采购项目、物流建设、资金结算等8个方面的增值服务要素。并向媒体提供了双方2007年合作协议书，其中规定，“在每月结束后三个工作日内，南京医药应向西安杨森无偿提供百日内的销售数据、购进单位等相关信息”。

　　“其他的本土制造企业，都是通过付费才能获得相应的信息。”滕学武告诉记者，这些免费提供给杨森的渠道信息，“可以值几百万”。

　　对此，南京中医药大学经济管理学院企管系主任汤少梁也表示认同，“在现下的医药流通体系中，商业企业如果还是只做物流配送——‘搬运工’则必然被淘汰。南京医药的渠道价值绝不只等同一个单纯的物流公司。”

　　姚杰研究员亦指出，“现代医药批发企业的盈利模式并不是简单的批零差价，而是‘渠道服务提供商’。药品批发企业不仅仅是做‘搬运工’，更多的是在提供营销支持、仓储、信息管理、存货管理、区域价格管理等增值服务。而服务效率的提高和服务种类的增多在不断提升着渠道的行业价值。医药商业的盈利模式也正在从简单的批零差价向提供更多的增值服务转变。向产业链上游企业重新寻求利润合理分配，已成必然趋势。”

　　产业集中加速

　　行业话语权争夺升温

　　“说到底，这不是南京医药与西安杨森两个企业的矛盾，而是商业企业渠道价值长期被制药企业低估的必然结果。”汤少梁教授就此提出看法。姚杰则形象地称这一事件是“医药商业企业在产业链中从长期被动挤压到终于要求‘翻身做主人’了”。

　　汤少梁教授介绍说：“我国的医药商业企业长期处在规模小、总数多、利润低的‘一小’、‘二多’、‘三低’状态，加之市场竞争因素和药品降价、医院招标等政策的影响，在产业链中处于弱势地位。但随着竞争环境以及医药营销渠道过程的不断演变，制造商、批发商和零售商的力量对比已不断发生变化。医药商业正处在历史拐点，从小企业居多走向寡头垄断。已经出现了像国药控股、九州通集团等具有全国布局能力的商业巨头，以及上海医药、南京医药等跨区域型商业大鳄。它们成长起来，拥有更多的终端之后，必然要争取自己在行业的话语权。”

　　“中国的医药产业正处在一个十字路口。”南京大学劳动和社会保障系教授顾海认为，“据一项研究数据表明，中国医药产业绝对集中度相当低，排名前4位的在整个市场中的份额仅占10%左右，排名前8位的在中国医药各企业市场占20%左右，而美国等国外发达国家一般只有四五个企业占到当地的或者某一个地区医药市场的90%以上。”

　　但近年来，中国医药产业集中度提高之旅已经启程。姚杰表示，“从国内目前医药商业的发展趋势来看，国内药品分销渠道日益集中，市场份额已经开始向大型医药商业企业集中，其趋势已经不可逆转。另一方面，国内医药商业的整合速度显然远远快于上游制药和下游零售，规模效应和渠道整合也提升了商业企业在产业链中的议价能力。未来医药商业将走向寡头垄断，大型医药商业企业的分销渠道逐渐成为一种稀缺资源。”

　　而正是基于商业渠道价值的凸显，议价能力的提升，南京医药以及更多的医药商业企业，敢于在此时“翻身闹革命”，争取自己在产业链上真实的价值回报。

　　谈判恐将旷日持久

　　契约型营销模式成方向

　　作为医药产业链渠道方和企业方的超级代表，南京医药和西安杨森的谈判仍在继续。南京医药对此表示乐观，陈若琴认为：“双方的谈判如果结局良好，将使我国医药行业工商合作产业链产生巨大的变革。南京医药希望通过和平的对话方式形成新的合作模式，更好地达到双赢的目的。”

　　而长期观察医药商业的姚杰称“斗争才不过刚刚开始”，“这起工商对决事件牵扯到医药行业的利益分配问题。并非杨森多给南京医药几个扣点，这样的工商冲突就会草草了事。目前医药商业的行业集中，还没有达到足以撼动制药业强势地位的程度”。

　　汤少梁则认为，基于双方最根本的利益基础，谈判有可能在双方各让一步的情况下达成一致。但短时间内，杨森不会在合作模式上作出让步。一旦作出让步，必将是影响行业的重大决策。由此引起的多米诺骨牌效应，势必对合资制药商和渠道商的未来合作模式、利润分配产生巨大影响。但可以预见，随着医药商业的渠道价值凸显、行业集中加速，以订单合作为特点的契约型营销模式将取代传统的垂直营销，成为医药商业流通体制的演变方向。