人民网威海11月9日电 铁通威海分公司在卡类市场营销中，注重结合当地韩资企业较多的实际，以市场需要为导向细分市场，成功策划出韩国固话定向卡，深受企业客户欢迎，该卡月销量已达到20万面值，成为分公司市场营销的一大亮点。
一、深入开展市场调研，调整经营策略。分公司积极分析威海国际卡业务的市场状况，开发适合威海特色产品，在市场调研中了解到威海有较多的韩资企业和韩国留学生，在国际去话中有近70%的流量去向韩国，而且话务量多集中在企业的固定电话中，其中传真通话量占较大一部分。由于受各类网络电话低资费的冲击，铁通17990和17991IP卡在价格上已不占有优势。在此情况下，威海分公司及时调整国际卡营销策略，利用韩国固定电话结算较低、利润空间大的优势，策划出专用于拨打韩国固定电话的国际定向卡，韩国定向卡在通话质量、资费上均优于其它运营商国际长途卡，该卡一经推出即受到较多中小韩资企业的欢迎，当月即销售5万面值，韩国专项卡逐渐成为市场较为青睐的产品。
二、尊重韩国消费习惯，灵活调整卡类面值和图案。在与客户交流中得知，韩国对电话卡的消费习惯与中国不同，韩国人倾向于按分钟而不是按电话卡面值计算价格。因此，分公司将韩国专项卡分为两种，一种是固话、手机专用，一种是专打韩国固定电话，在进行卡设计时，充分了解韩国消费习惯，比如韩国人不喜欢把自己的国旗印在电话卡上，为此，威海分公司灵活调整电话卡面值和图案，推出适合韩国人消费习惯的320元面值和200元面值电话卡，在图案设计上预先请山大威海分校韩国学院教授把关。
三、加强渠道建设，打开国际卡市场。加强代理渠道建设，招聘了一批业务能力较强的代理商，定期开展代理商业务培训、业务座谈会，协助代理分析威海韩国去话市场前景和韩国卡的市场潜力，开展优秀代理商奖励制度，在代理中树立铁通他网业务的诚信旗帜，实现双赢；分公司建立了代理商管理台帐，制定了走访回访制度，对代理商销售中遇到反映的问题，层层落实，有时代理商业务忙以及雨雪天提卡不方便，业务人员送到代理商手中，并陪同代理商逐个销售网点发卡，对业务能力强、信誉好的代理商，进行重点扶持、重点保护，提高了代理商的积极性。
四、拓展市场、创新产品，实现国际卡业务的持续发展。目前，威海的三个县级市大大小小的韩资企业有千余家，话务量高于威海市区，分公司组织代理到威海三个县级市去开展业务，拓展营销市场。同时，在营销策略上，改变了习惯上的打折销售的说法，采用按张销售、按月返点，即当代理商提卡达到一定张数，即可进行优惠，当代理商月累计销量达到一定优惠档次，按折扣率返还代理商实物卡。这样既可以满足不同韩国去话客户的需求，又能充分激发代理商的积极性，同时，为进一步扩大市场份额，分公司又制作了一批低面值卡，并组织代理对营销网点进行铺卡销售，扩大了销售范围，拓展了市场发展。（崔媛媛）
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