车市癫狂危机深藏 广汇欲谋营销新主张

　　当下中国汽车销售火爆，整车厂与经销商一片和谐之声。然而，当急速扩张的产能遭遇理性回落时，这种关系还会顺延吗？“我们对此始终坚持和谐共赢的厂商关系哲学，”国内汽车经销商巨头广汇汽车执行董事兼总裁金珍君如是说。

　　居安思危

　　“汽车经销商们将很快面临管理问题。”金珍君说道。他指出，中国有实力的汽车经销商大都出身国有物资公司，管理上存在先天不足，“首先表现为整体理念和水平的落后。其次是信息化程度较低。三是管理层目光容易短视，构筑的体系只满足眼前的销售。”

　　这样的话与风生水起的中国汽车市场的确“格格不入”。相关数据显示，2009年前三季度的汽车销售量已超过2008年全年，全年销量超1200万辆已成定局。但这也对经销商提出了更高要求。近年来由于竞争激烈，特别是在兵家必争的沿海地区，经销商的赢利空间正不断被压缩。

　　正如金珍君所说，经销商落后的管理思维直接影响到一线员工，表现在整体服务意识缺乏，同时，它也限制了日后业务链的延伸，直接制约了行业的长远发展。

　　广汇新招

　　面对挑战，来自中西部的广汇汽车开始思考应变之道。据了解，广汇汽车由新疆广汇实业投资(集团)有限责任公司与美国德太投资公司投资创建。成立三年来业绩不俗，其乘用车综合经营规模已连续两年排名全国第一。2008年完成营业收入近170亿元，而今年这个数字将突破三百亿。

　　近年来，广汇一直推行收购策略，以求通过行业资源整合，能快速发展销售服务网络、建立规模经济优势、有效管理资金、规范管理运作，从而带给顾客更加完善的价值体验。

　　此外，广汇汽车的地域策略颇为创新。三百余家4S店主要分布在潜力巨大的中西部地区，以避开竞争惨烈的东部沿海市场。市场销售数据已验证了这一战略的正确。当然，金珍君也强调，光做大并不足够。“强才是最关键的。”金珍君表示，“中国汽销市场已经开始朝规模化发展，但经销商的服务水平和厂商关系，才是成为优秀经销商的关键。”

　　厂商哲学

　　意料之中，金珍君提到了敏感的厂商关系。这已成为每一个经销商必须面对的问题。以2008年为例，受该年整体车市不景气以及贷款紧缩的影响，全年经销商们的库存一直处于高位，还要承受厂家的压库政策，资金链随时都有崩裂危险，年底更是迎来一波倒闭高潮。所幸在2009年，在拉动内需及税收优惠政策的刺激下，中国车市出现了快速反弹。经销商们紧绷的神经终于得以缓解。但好年景不会每年都有，当风雨再度袭来，经销商如何自保？

　　我们不妨看看广汇的思路。“我们始终坚持和谐的厂商关系哲学。”金珍君表示，“首先，我们认同整车厂商的发展目标；其次，我们的整合优势与管理水平也是提升这种合作的有力保障；最后，我们乐于担当客户与厂商间信息沟通的桥梁，将一线最具价值的信息反馈传递给合作方。”

　　这种互为借鉴、互为尊重的新关系，将广汇和其代理品牌所属企业们紧紧捆在了一起。没有“大福来临我独享”，也没有“大难临头各自飞”，也许这才是很多经销商们应该从现在就开始树立的正确思路。 (来源：中国经营报)