中行潍坊分行资金业务实现首季开门红

　　人民网潍坊1月23日电 2010年新年伊始，中行山东省潍坊分行加大新产品推介力度，首战告捷，实现了资金业务收入的快速增长和海外行联动业务的新突破。成功办理海外行联动业务11926万美元、灵活型远期结售汇业务1600万美元，在维系客户的同时，为该行实现资金业务中间业务收益100万元，带动存款7.97亿元。

　　加强与上级行的沟通交流、培训工作。自2007年国家外汇管理局禁止境内机构参与境外NDF业务以来，该行按照监管部门要求停办了NDF业务。随着NDF报价与境内银行远期结售汇报价的不断扩大，如何在监管要求的框架内，提高对高端客户的报价水平，成为全辖资金从业人员不断思索的问题。2009年下半年，经过不断探索，中行山东省分行通过与中行巴黎分行联动，推出了海外行联动业务，为资金业务发展提供了新的利润增长点。该业务推出后，中行潍坊分行立即组织业务人员学习，就目标客户、叙做条件、协议文本的签定等具体细节多次与省行沟通，在省行产品营销团队产品经理的支持与指导下，该行资金业务人员迅速掌握了新产品，并邀请省行产品经理与该行一起，对全辖国际结算从业人员和客户经理进行了产品培训，使支行和市行公司部一线营销人员尽快掌握新产品，为该业务发展打下了坚实基础。

　　分行领导高度重视新业务，并全力支持业务拓展。海外行联动业务推出后，潍坊分行领导非常重视业务营销进展情况。分行行长和分管行长多次在支行行长会议上调度业务发展情况。2009年11月份，该行下发了《关于加强对境外联动业务工作力度的通知》，将全辖符合条件的目标客户分别落实责任人，由市分行资金业务人员和客户经理配合上门营销，为有意向的客户开立交易帐户，为业务办理早做准备。截至目前，已经开立交易专户6户，其中包括进口业务量较大的当地两个石化客户。做好客户细分工作，有的放矢进行营销。该行相关业务人员对全辖客户进行梳理，根据客户具体情况，有针对性地制定营销方案进行营销。

　　以该行营销该笔灵活性结汇DF和海外联动业务为例，该客户XX化工公司是当地国际结算大户，国际结算市场份额在当地占比最高。该公司高层管理人员对国际金融市场具有较高的认知水平，对新产品接受能力较强。2006年，该公司曾经在潍坊分行办理全省首笔三角型结汇业务。2009年海外联动业务启动后，该行把该客户作为DF+海外联动业务的第一目标客户，并联系客户拟上门营销，未果。11月份，该行利用邀请该客户一起参加省行资金业务部组织的客户营销活动的机会，与客户分管财务的副总就该业务进行了充分的交流，该客户当场表示出业务意向，回来后即签署了相关协议。今年1月4日，境外境内市场结售汇差价达到客户心理预期800点，该行当即联系客户，为其成交海外联动业务1600万美元，并在不增加手续的前提下，为其办理了配套的1600万美元的灵活型远期结售汇业务。

　　中行潍坊分行的两个石化客户都有进口燃料油的需求，进口金额较大，是办理海外联动业务的理想目标客户。2009年下半年，该行经过艰苦营销，将其中一个客户进口业务重新营销到该行办理，另一个客户因为授信未能落实，该行营销为其在它行办理进口业务组合产品。为提高客户服务水平，该行分别为客户制订了配套海外联动业务的进口付汇组合/进口汇利达营销方案。为方便到期后的交割，该行配合其中一个客户在香港注册公司，在中国银行巴黎分行开立了海外联动业务交易专户。1月5日、6日、8日和11日，分别为上述两个客户办理海外联动业务8笔，金额为11926万美元，实现收益近80万元。

　　“公欲善其事，必先利其器。”要赢得客户，仅仅靠传统的请客、吃饭等简单营销手段是不行的，客户需要的是能带来效益的特色产品。该行深知产品和服务是立身之本。工作之余，业务人员加强业务学习，熟练掌握各种业务产品；加强与公司客户经理的沟通，用产品和服务赢得客户，赢得市场。通过国际结算产品和资金业务产品的联动营销、公司业务部门和国际结算部门的联动营销、省行和市行的联动营销，适时推出该行的业务组合产品，抓业务，促发展，创效益。（王鑫福冯世政）