来源：大江网——江南都市报
若干年前的某天，在一次新车发布会上，笔者与同行聊天。问起籍贯时，同行告诉笔者，他家在北京九环。我说北京就有九环了？他说他家在保定。他问我哪的。我说我家在北京160环——江西南昌。很长一段日子，北上广就是我们这个国家的风向标，楼市、车市甚至夜市，都能从北京东三环的CBD、簋街判断出这个行业的未来走势。但“人无百样好，花无百日红”，比如今年北京限购摇号令出台之后，北京与二三线城市的车市已经形成了“零和博弈”的局面：北京减，全国增。如果车企想要继续发展，那么就必须深入到广大的二三线城市。
车市未来主战场：二三线城市
2010年岁末，记者在采访时任上海通用总经理丁磊的时候，他说了一句掷地有声的话：“中国汽车行业发展最大的推动力，就是中国老百姓对于富裕的强烈渴望。”正是这种渴望，使得中国车市在过去的两年，能够两次夺得世界汽车销量冠军的宝座。而对于今后几年甚至十几年中国汽车市场的发展，众多跨国和合资企业也不约而同地表示了乐观态度。而这种乐观的估计，恰恰是基于中国广大的二三线城市的消费预期。相比一线市场的日益饱和，二三线市场的优势日益凸显。数据显示，一线城市占全国人口总数的8%，二三线城市占60%以上，二线城市占全国经济总量的55%，消费潜力巨大。同时，二三线城市汽车保有量相对比较低，目前，北京、上海等大城市的千人汽车保有量已经超过了200辆，但许多二三线城市不足百辆，全国汽车平均保有量仅有16辆。
车企纷纷加快二三线城市开拓步伐
对于汽车企业而言，几乎都开始意识到二三线市场的重要性。但如何赢得新一轮市场增长，却各有思路。最先感知二三线城市“春暖”的是冠有“草根”之称的自主品牌。对国内市场有着敏锐洞察优势的奇瑞、吉利、比亚迪等企业，早在几年前就把营销重点放到了二三线市场，全面展开网点建设和终端推广。在许多地区，这些企业的销售网点已经连成一片。随着二三线市场被看好，合资品牌也正在进驻。11月25日，长安福特在南宁公布了网络扩张计划。同时，上海通用也在谋划二三线城市布局，明年雪佛兰经销店也将由目前的401家增至500家以上，覆盖全部一二级城市和绝大部分三四线城市。与福特建一步到位的4S店不同，雪佛兰品牌更注重抢先占领市场，在明年的500家经销店中有200家是卫星店，除新车销售外，主要负责三四线城市消费者的日常车辆维修和养护。而据记者的了解，大众、丰田、日产等合资企业也有二三线扩张计划。
除了建店之外，很多汽车业开始在二三线城市设立商务中心。去年市场表现极好的上海大众，在中南区早就设立了商务中心，并且在对区域营销的管理上，起了重要的指导作用。随着中部崛起与二三线城市购买力的增强，越来越多的车企都开始以设立商务中心的方式，来细化对市场的管理，例如最近广本在武汉设立了华中商务中心。该中心负责人张志勇表示：中部地区是我国经济发展水平中等而发展潜力最大的地区,而华中又是中部的中心地带，经济发展条件极其优越。广汽本田也看到了华中地区的快速发展势头和潜在的市场需求，并积极完善其在华中地区的战略部署。
就目前来看，越来越多合资品牌“下乡”的时候，原先在二、三线市场顺利发展的自主品牌也明显感受到竞争的压力。而不同于一线市场的是，二三线市场的增长将表现为一个长期释放的过程，这就需要汽车厂商拥有持久的耐力，能够与合作伙伴放弃短期的利润追求，从而在较为长期和持续的投入中获取回报。对于汽车企业如何实现渠道下沉，赢得增量。虽然我国汽车市场正在经历第二个高速增长期，但对于二三线城市市场，必须要研究这些地区消费者的特征与偏好，不能沿用一线城市的网络布局与营销模式，必须进行相应的调整，才能获得市场的认可。
文/记者陈凯
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