比亚迪汽车过坎

　　精简网络

　　即便被优化的员工也认为，比亚迪的销售部门已经过于庞杂，到了不得不精简人员的时刻，“只要给予合理的补偿，精简人员是必要的”。

　　其实，从2011年年初开始，比亚迪就开始精简销售人员，同时缩减的还有规模庞大的经销商。王传福透露，比亚迪全国经销商已经从1000多家缩减到830家左右。

　　如今的纠错，只是在修正此前盲目扩张的顽疾。2007年，王传福宣布比亚迪要成为2015年中国第一、2025年世界第一的生产商。此后，公司销售网络快速扩张。

　　一位从2007年到2010年为比亚迪工作4年的原销售经理对《中国新闻周刊》感叹，他在比亚迪4年的工作经历，恰如一趟过山车。

　　2008年，销量的快速增长使比亚迪从上到下自信心膨胀。上述销售经理需要完成的工作指标大致有两个：第一，是拼命开拓渠道；第二，是加大经销商的库存量。

　　为了快速扩张销售网络，比亚迪甚至不放过其他竞争对手不愿涉足的小城市，例如广西的贺州、钦州等地。事实证明，由于上述小城市消费能力有限，“一个4S店，每个月能卖个20多台车就算不错了，结果大部分经销商都赔钱了”。

　　另一种扩张的方式，则是在大城市增加新的经销商。2008年，北京仅有8家比亚迪的经销商，但是经过2009年和2010年的急速扩张后，北京经销商数量在峰值时期达到了26家。

　　以大众汽车为例，限购政策出台之后，大众汽车在北京的销量是比亚迪的3倍左右（之前是2倍），而其经销商数量只是20多家。

　　经销商队伍的迅速扩大，让北京鑫敏恒汽车园等老经销商苦不堪言。2010年，由于北京的经销商数量达到了26家，而新经销商为了后来者居上，开始打起了价格战——“新经销商一降价，我们也跟着降，卖一部赔一部，非常惨烈。”北京鑫敏恒汽车园副总经理贾纯岩说。

　　销售经理的另外一项任务是压库存。一些经销商因为完不成任务，拿不到比亚迪的返点（按照比亚迪规定，如果完成月度销量和季度销量任务，每辆车将会拿到2000元～3000元的返利），“只有赔钱卖车，卖车价还没进价高”。

　　从2011年初开始，比亚迪已经开始意识到上述错误，并开始纠正。在北京，劝退经销商的工作正在悄然进行之中，劝退对象是那些地理位置相对偏僻、资金实力不足的经销商。

　　巨大的库存压力也因此从2011年开始缓解，“现在任务量到底有多大，经销商可以提出点自己的建议，双方确定比较合理的任务量。”贾纯岩说。

　　此外，比亚迪开始对经销商采取了更多的支持政策。比如，如果经销商的活动做得好，汽车卖得多，在做广告时，能从比亚迪拿到三分之一到二分之一数额不等的广告费补贴。

　　上述改进措施已经见效。贾纯岩说，虽然北京的限购政策导致比亚迪汽车的销量下降，但是由于每辆车都能赚钱，“日子反而比2010年好过”。

　　产品线调整

　　5月份在深圳举行的经销商会议上，王传福信誓旦旦地安抚经销商，比亚迪在未来将推出更为丰富的产品线，“只有一款热销车型F3的策略是不对的”。

　　王传福的话并非空口承诺。继热销车型F3之后，比亚迪2011年又推出了两款热销车型S6和G6。在北京鑫敏恒汽车园位于西红门的4S店，S6的销量不错，都在加钱卖。

　　尽管上市近6年的F3此时仍是当之无愧的销量冠军，但是比起利润微薄的F3，S6有着更为丰厚的利润，而G6的利润同样可观。

　　“基本上，每个合资品牌的4S店，都有三款以上的热销车型”，贾纯岩说，“现在比亚迪也做到了。”

　　让经销商相对期待的车型还包括比亚迪的电动车，按照目前的油价和电价，每跑100公里电动车能省40元，但是一个不能忽略的成本是，由于新能源汽车价格高昂（是传统汽车价格的数倍左右），其并未受到购买私家车的普通消费者的青睐，比亚迪新能源汽车销量寥寥。

　　贾纯岩期望，未来能有一部分电动车卖给消费者或者出租车公司。毕竟，相对于竞争对手，比亚迪汽车最值得说道的就是新能源汽车，而新能源汽车也正是吸引巴菲特投资比亚迪的关键因素。

　　但是，中国政府对于新能源汽车的模糊态度证明，这一期望并不那么容易实现。已孕育数年的《节能与新能源汽车产业发展规划》至今尚在腹中，而新能源汽车高昂的价格意味着，如果政府的补贴无法到位，新能源汽车的梦想，也仅仅是无法落地的梦想而已。

　　“这不是王总、也不是比亚迪能够左右的事情”，比亚迪一位员工颇为无奈。政策的不明朗，已经逼迫王传福调整电动车策略。王传福近日透露，目前比亚迪的电动车策略是公交第一，电池产能不够的情况下，首先保证公交。

　　目前，给比亚迪生产的200台电动大巴K9下订单的包括比亚迪总部所在地——深圳市，以及长沙和海口市。在全国新能源汽车示范运营数量最多的城市北京，也分别有50辆和100辆电动出租车陆续在延庆和房山运营，不过，上述两个电动车的生产厂家是长安汽车和北汽。

　　“新能源汽车价格高，如果拿不到补贴就卖不出去。但是拿政府补贴的项目，地方保护主义都相当严重。”中国汽车工业咨询发展公司首席分析师贾新光告诉《中国新闻周刊》记者。

　　知情人士透露，目前由王传福亲自挂帅的项目组正在和发改委和工信部接洽，争取相关支持政策的到位。此外，位于北京的比亚迪经销商，也正在和包括北京市交管局在内的政府部门接洽，希望出租车公司能采购更多的比亚迪电动车，“对方反应还不错”。

　　但是，直到今天为止，被王传福寄予厚望的新能源电动车，看起来依然是前方闪耀的明亮的灯塔，但是却找不到通往灯塔的合适航线。 ★