在政府当主考官的考试中得到好评的雅芳，面对市场却越来越艰难

　　□记者 虞立琪

　　42岁的钟彬娴是曾经入选美国商界前50名最有影响力的女性第10名，被人称为永远微笑的魅力女人。但近来这位CEO可能没有了心情展示笑容。

　　美国雅芳公司8月2日递交给美国证监会的一份文件显示，雅芳正在遭遇股票投资者的集体诉讼，控告其涉嫌误导投资者夸大增长预期，淡化经营风险。其中一条主要指控是，雅芳宣称其在中国的扩张能力在快速增长，但实际上，该公司在中国的实际发展并不令人满意。

　　雅芳公司的财报显示，雅芳的中国业绩受到直销试点影响，第二季度销售额下降19%。

　　钟彬娴表示对中国业务的下滑非常意外，并在一份声明中表态将马上弥补：“我们将立即采取措施，我们未来的模式将让雅芳美容店店主有机会赚到跟以前一样多，甚至更多的收入。”

　　4个月前，雅芳刚刚庆祝了自己在中国的胜利，它得到政府批准，成为惟一获得直销试点牌照的直销企业。消息宣布后，雅芳在美国的股价攀升了1.30美元，至44.65美元。

　　中国市场对于雅芳正日益重要。2004年，雅芳在中国的表现非常突出，全年销售额超过2亿美元，增长近50%，从而推动雅芳在亚太地区的销售额首次突破10亿美元。今年5月初，雅芳公司宣布2005年第一季度每股盈余较上年同期再增长16%，原因是其产品国际销售状况大幅增长，抵消了在美国销售下滑的不利影响。而中国也再度以接近40%的销售额增长，成为雅芳在亚太地区最大的业绩贡献者。

　　获准在中国进行直销试点，目前看来对雅芳公司并非真正的利好消息。“店铺＋推销员”的模式尽管通过了中国政府的考试，成为便于接受政府监管的好孩子的标准，但这套方法却在市场上面临巨大的挑战。

　　来自雅芳中国的消息，自开展直销试点以来，店铺生意明显下降。经销商认为，主要原因在于网上购货折扣低于专卖店，大商场专柜价格低于专卖店。

　　雅芳目前在中国拥有专卖店6000多家，去年全国销售额为20亿元，其中专卖店为雅芳的营运贡献了80％以上的利润。但就在雅芳公布直销试点方案之后，专卖店经销商就蜂拥至公司要求退货。雅芳大中华区总裁高寿康也承认，第二季度的销售额下降19%，“来自店铺经销商业绩的下降，经销商们担心雅芳公司将恢复直销，减少对美容院的支持”。

　　而另一方面，直销试点方案公布3个月后的今天，雅芳所需要的3000名直销推销员仅招募到了200余位。业内人士分析认为，由于雅芳对直销员提出过高的从业要求，已让许多有意者望而却步。

　　尽管如此，高寿康仍然用“成功”来形容这次试点。他强调，雅芳的试点已得到了政府部门的肯定评价，雅芳的试点经验和开发的管理程序等被认为对未来的监管能发挥积极的指导作用。

　　实际上，在世界直销正逐渐从单层次直销向多层次直销转轨的发展过程中，钟彬娴也正是依靠这一转轨带领雅芳在欧美走出了亏损的泥潭。她曾表示：“控制良好的多层次直销具有强大的推动力。”但在中国，这恰恰是不能碰的领域。

　　8月10日，中国国务院常务会议审议并原则通过《直销管理条例（草案）》和《禁止传销条例（草案）》，但新的条例尚未公布。消息显示，《直销管理条例（草案）》的要点之一是门槛降低、佣金比例提高至30%；其二为不允许团队计酬。直销专家、北京海畴企业管理顾问有限公司总裁胡远江指出，尽管法规上出现的松动会有利于大部分多层次直销企业，但仅5%的佣金上升，在实际操作上给多层次直销企业带来的利益并不大。

　　另一位不愿意透露姓名的直销专家则指出，种种迹象表明，政府并不希望直销在中国的规模发展很大。目前解禁直销，只不过是为了兑现加入WTO承诺而已。而在这个规则之下的企业生存，将会有艰难的市场考试。