(聚焦保险业猎头大战②)“猎头”，谁玩过了谁？

　　既是猎取人才，那么“猎头”应由“猎人”和“猎物”构成，“猎人”即挖人的人，“猎物”则是特指跳槽的人，因为跳和挖是各取所需，是一种博弈，那么注定其中有一些“技术含量”。

　　挖的技巧：直取核心骨干，再出弹性价码

　　刚刚转战到一家新公司任人事副总监的解先生这两天心情不错，由于他精心网罗来一批保险精英，使刚成立不久的新“东家”实现了首季开门红。

　　“首先要猎一个其它公司的核心骨干人才来充任前哨，因为此人谙熟行业操作方式，对当地人文环境较为熟悉，对当地行业状况比较了解，能够带动更多的保险人才加盟。”解先生总结自己成功经验时说，这么做的另一好处是降低了公司的人力资源成本。

　　但是这类核心骨干往往是“不稳定分子”，所以公司将其猎取后先不急于委以重任，而是先满足其提出的条件，但公司同时也会抛出“门规”，即保费增速度、规模、增员数目等。通过者自然重用，若达不到公司期望值，其经费首先遭到削减，再依次是个人的管理津贴和收入，最终“猎物”会知趣地与公司主动说bye———bye。

　　而对核心骨干的追随者，新保险公司也有一套方法。比如临时拟定一种新的重奖条件，刺激先来者拉回保费并率先予以重奖，以此在公司内部形成一种激励机制，在市场上形成一定的声势。但后来者便没那么幸运了，解先生说，对后来者可以通过调整其职务，尽量不兑或不完全兑现其高额奖励。因为这些人被“猎”来之后，已经骑虎难下了，尽管遭遇不公大多也只好留下来。

　　“这就是主要的‘技术含量’，几乎没有一个新进来的公司不是通过挖取其它公司的人才来赚取第一桶金的，也不会有一个新进来的公司会向媒体承认自己的开局良好是通过‘猎头’实现的，因为这会招来行业道德谴责。”解先生最后说。

　　跳的原则：先君子后小人，掉价赔本不干

　　由于保险公司的接踵而至，也令市区一些信息调查机构生意火爆。曾在保险公司做了几年代理人，总无成就感的孙小姐今年终于在胜利路附近一家调查公司找到了感觉。她告诉记者：“为了能跳槽到待遇更优厚的保险公司，不少有名气的代理人都找我帮忙呢，当然我的收入也很不错。”

　　原来，一些代理人不愿掉价，便找中介公司里的圈内人向新保险公司推荐。作为圈内人，给新公司推荐人才时，自然有更多地美言，也有更高地可信度。而保险公司也乐于通过圈内人帮自己猎取中意的合作伙伴，这样不仅收效迅速，还避免了“猎头”的恶名。

　　有了跳槽意识，接下来便是讨价还价了。据孙小姐介绍，跳槽的人一般会在3个环节上寸土必争：收入、经费和职务。佣金比例不提高，没有管理津贴，跳槽的人绝不会买账，因为这两项通常占其收入的八成左右。经费约为佣金的20%，所以必须紧抓不放。再就是职务，往往要比原公司高一级，而且应为其提供一个团队调配。这些是跳槽的原动力，如果保险公司对其中任一条件稍有犹豫，要跳槽的人会立马扬长而去。

　　当然也有一些新“东家”不太恪守诚信原则，一朝“猎头”得手后便恣意毁约。对于这样的保险公司，有些跳槽者早早便预备下了应变措施。

　　据记者了解，上述跳槽者的生财之道，在一些新成立的保险公司已经成为秘而不宣的秘密。而孙小姐则告诉记者：“我现在觉得自己的事业前景看好，因为越来越多的商业机构、金融机构都开始了‘猎头’。而这种业务的收益比作保险代理人要好得多。”

　　新趋势：买方市场转向卖方市场

　　从去年下半年起，保险行业营销管理人才的“价码”开始飞升。据传，一家保险公司营业部经理和另一新成立的保险公司洽谈时，单刀直入抛出这样一个条件：职务：营销总监，收入构成是底薪10000元/月＋管理津贴＋一次性续保佣金补偿”没想到保险公司也不含糊，马上一口应下，完了还追问一句：你还有什么想法，全说出来，我照单全收。

　　“目前保险行业的人才正处于青黄不接的阶段，短期内单依靠公司不可能培养足够人才，而营销管理专才则是能培养人才的人才。”某保险公司人事行政部门负责人称，几年前，该公司成立之初在社会上以比同行更高筹码招兵买马，结果其它公司业绩一般的营销代理人蜂拥而至，公司择才任用时头疼不已。在清退这些人员时，公司又被“要倒闭”之类的谣言缠身。先来者大都有过这方面教训，痛定思痛，他们逐渐发现，一头狮子率领的一群羊，居然能战败一只羊率领的一群狮子。尽管领头狮子的价码高，但保险公司也会不惜血本予以猎取。整个猎头行动也由一网打尽演化为重点进攻。

　　“猎头”的另一趋势便是争夺顶级营销代理人。猎取这类代理人往往能增强新保险公司在同业间的美誉度和客户中的影响力，以及同事间的感召力，所谓拉来一个，赢得一片。但原保险公司对这类招牌级的代理人也往往是呵护有加，而新保险公司为了打开局面，尤其是开业后的前几个月要创造活力四射的盛景，往往导致攻守双方展开“白刃战”，结果便是这类代理人的身价倍增，“猎头”的买方市场逐渐向卖方市场转移。

　　目前更多的保险公司开始跑马圈地，甚至一些没有保险背景的公司也大兵压境。而市场没有过剩的人才供其使用，所以不少后来公司只能通过“猎头”这种短期行为来实现人力扩张，从某种角度讲也属迫不得已。然而据记者调查所知，过度的人才流动正影响着这个行业的发展，也引起越来越多的保险公司不满，因为猎来的人往往又成为被猎的对象。一位行业人士称，某个区域市场成熟的保险人才就这么点，跑来跑去的，赚钱的只是人才，还有那些牵线的人。