网络试用营销促生“试客族” 暗藏消费陷阱(图)

　　网络试用营销促生“试客族”

　　当前，随着试用营销这一新概念逐渐进入中国内地，一些商家也开始模仿推行试用营销。在此背景下，催生了国内首批准试客。据了解，试客们通常由白领女性、学生甚至包含能够上网的社区退休老人组成，他们热衷于通过互联网寻找商家提供的试用赠品，并狂热地予以品头论足后才进行买与不买的消费决策。

　　试用营销

　　引出“试客族”

　　其实说到试用，相信有很多人都尝试过，比如在超市中，大家就经常可以看到一些食品厂商将一些食品切成小块，放在盘子中供过往的消费者免费品尝。由于网络更加方便快捷，许多厂商更愿意在网络上提供试用的产品。据已有两年“试龄”的张小姐向记者介绍：“两年前，当时刚刚工作，买不起高档的化妆品，只好经常光顾商场化妆品柜台进行试妆，并索取一些试用品进行试用。申请一些高档化妆品试用妆来用。结果习惯成自然，自己在不知不觉中跻身准试客一族。而今，随着试用网站的兴起，我和我的朋友们在很多试用网站都进行了注册，并成为了真正的试客”。

　　那么，该如何成为“试客”呢？张小姐表示，只要网友在各种各样的试用网上，先注册申请成为试客，再选好想要试用的产品，并能通过发布试用产品的厂商审核后，网友就能收到自己感兴趣的试用赠品。当然试用完了，对产品的评价也是必不可少的，因为这是作为试客而需要坚守的基本原则。

　　“试用网”

　　提供免费试用品

　　随后，记者通过在百度中搜索“试用网”一词，找到试用网（www.itry.cn）、Free9免费资源网（www.free9.net）、图书试用网（www.chong4.com）等为代表的多家试用网站提供赠品试用服务，有的提供实体商品的试用服务，有的则提供虚拟化的网络资源产品，各种五花八门的试用网站应有尽有，网站中各种各样的试用产品一应俱全。

　　记者先选择其中产品类别比较丰富的综合性试用网站www.itry.cn享受了一回白吃、白喝、白拿的“试客”体验。记者登录试用网后，注册成了会员，将自己个人真实的详细信息资料进行了完善，再回到试用首页上挑选了一套沙宣养护系列洗发水，不过很不幸的是该产品的试用品已经被领取完毕了。然而，经过记者的不懈努力，最终记者成功选取了卡夫TANG菓珍赠送的试用装（2条装），并经过提交试用参与请求后，开始等待厂商审批试用的流程。

　　同时，在试用网上，记者看到共有47种商品可以免费试用，不过有些产品是限地区的，如卡夫TANG菓珍赠送的试用装（2条装）就有仅限北京地区的地区限制。一些试用品的报名也极为火爆，其中不乏有上万人报名申请试用的产品，当然也有些慷慨的厂商竟然提供了六七千份的试用品。但需要提示的是并不是所申请的每件赠品都能在两三天后得到，因为有的厂商为试用赠送活动设置了一定的起止期限，如卡夫TANG菓珍赠送规定，开始时间是2007年6月3日而结束时间是8月31日，那么即便试客是最快在6月3日当天申请的也只能在9月份收到邮寄赠品。

　　试客经济

　　尚处起步阶段

　　据业内人士表示，目前在国外，试用是一种很常见的行销手段，试用品的发放途径也更是多种多样。但作为一个全新体验式的行销平台，试用网站可以通过网络来为消费者和商家牵线搭桥，但作为全新的营销模式还需要进一步探索。同时，由于试用网站正处于行业的新生阶段，面临的挑战也很严峻。不过，从目前来看，国内消费市场中商场和专卖店阵营仍占主导地位，国内网站做试用品的并不多，起步时间也较晚，但这不能阻挡试客族的兴起以及试客营销商业模式的到来。

　　“试用网”中暗藏陷阱

　　试客：

　　试用后应积极反馈信息

　　王女士是来自江西的“北漂”一族，每月不到2000元的月薪使她在支付了房租水电等日常必需费用后应该就所剩无几了，但无论是用的方面：从便宜的洗发水到昂贵的化妆品，还是吃喝方面：从普通的立顿红茶到新潮的奥尔良烤鸡翅原料，她都能源源不断地从试用网上索取到赠品，总比别的试客获得更多的审批通过机会。据她介绍，这是因为她不仅仅注重对索取赠品的行为完成过程，事后还积极地参与到对相关赠品的体验评论，经常发表使用心得甚至对赠品厂商的意见建议等反馈，这样不仅得到了资深试客的身份而受网站欢迎，为此更获得了增加积分奖励的优先待遇，因此将简单的索取行为“感情化”不妨是增加试客实惠的好办法。

　　专家：

　　试用可指导理性消费

　　北京当地从事销售工作的肖先生对此看法却不尽相同，他认为成为试客的真正乐趣在于体验那种“白拿”过程的愉悦感受，而不是执着的索取，因为无论哪种品牌的试用品都不可能长时间、无限制地发送，一旦某个品牌的试用品赠送活动结束了，而自己又上了瘾非要用的话，那么就不得不被迫购买了，如此下来势必会增加很多不必要的生活支出。

　　营销讲师李女士则对这两方面的意见都不赞同，她认为互联网试客的出现实际上就是基于国人自古以来所秉承的“先尝后买”进而“货比三家”的朴素商业传统而存在的，不能因为形式上的转化而改变试客的价值意义。比如说化妆品，每个品牌都有自己独特的配方和功效差异，不经过肌肤的充分试用是很难感知其中不同的，但贪图多得和讲究白拿就等于放弃理性消费了，因而还是让试用成为消费指导的工具或途径为好。

　　试用网：

　　厂商青睐互联网试用营销

　　既然试客风潮的兴起，离不开试用网站这样的网络中介平台，那么试用网站又是如何能做到为网民源源不断地提供“免费的午餐”呢？对此，记者采访了ITRY.CN的负责人徐乐，据他介绍，试用网的盈利主要来源于合作企业的品牌推广和数据购买，因为厂商能够从其产品的试用赠送活动中获取到投放门户网站广告、搜索竞价等传统网络营销手段所无法提供的精准用户数据资源，奥妙在于仅靠邮寄赠品必须提供真实收件人身份和地址信息的这一简单条件，既可有效避免类似伪造身份、恶意点击等欺诈行为的困扰，甚至还能从试客之间对赠品使用的交流评论中，挖掘出有助于产品改良设计的消费线索，实现口碑营销的良好效果。如强生o.b.女性卫生用品通过iTRY的试用邀请活动吸引了数万位女性索取试用装，而索取者之间试用心得的分享，使得原先很多不敢尝试的女性也开始大胆尝试、最终接纳这种新产品，而强生则从中获得了目标用户的年龄分布、教育程度、收入状况、区域划分及意见特点等大量详实的数据，如此效果使得乐于合作的厂商自然层出不穷。

　　记者手记：

　　参与试用网应提高警惕

　　虽然试用网站给试客们带来了诸多“天下掉下来的馅饼”，但也并非是所有的试用网站都能“乐善好施”。记者在观察中发现，某些试用网站虽然打着免费试用的旗号来吸引试客，但实际上耍的却是“抽奖”钓鱼的把戏，因为这些网站的知名度和实力不够，无力从品牌厂商谈来足够的合作，只能将有限的赠品以抽奖的游戏规则蒙混过关。这样试客不仅无法得到赠品，反而还会轻易贡献了自己的个人信息被白白挪作他用，因而建议试客们要精明地选择那些品牌知名度高、操作规则合理透明的试用网站体验。此外，试客们还要注意的则是，有些试用网站虽然试用的东西是免费的，但其实得需要网民们自己出邮资，但是如果索取的试用品价值太小的话为此再付邮资索取那就得不偿失了！而且个人信息还被廉价地卖给了商家!因此，建议试客们在选择试用产品时，一定要提高警惕。文/图 本报记者 孙尚伟