整合与升级　葡萄牙华商把握经营方向重新洗牌

　　中新网2月8日电　据西班牙欧华网消息，华人讲究的是五年一典，十年一庆。2010年是一个庆典之年，2010年是为旅葡华商重新洗牌的开闸之年，同时也是一个具有历史意义的一年。

　　据记者观察，很多旅葡华商在今年开始，改变其经营方式的做法，其实就是进行着一个重新洗牌的过程。这个过程与其说是华人主动变革的经营意识，不如说是痛定思痛之后经济转型所须的必经之路。不管人们是否愿意，重新洗牌的影响，一定会蔓延到全体旅葡华人的身上，固步自封、一成不变的坚守，只会令自己逐渐被边缘化，或被淘汰出局。

　　2010年，是旅葡华商展开重新洗牌过程的开始，究竟会发展到何种地步，现时还不易预料。但无论怎样，去年的经济危机，实则为我们提供了一个调整经济结构的转机，借助全球经济重新布局和调整的机遇，2010年，旅葡华人必须重新市场定位，找到升级发展的目标，才能真正推动旅葡华人经济新一轮的腾飞。

　　新的一年，许多新的迹象已经表明，旅葡华商正在大胆地尝试新的变革……

　　产业优化细分才能见成效

　　无论从北部的维拉贡德华人仓库区，还是里斯本PORTOALTO批发仓库，很多华商主动放弃做了很多年头的老产品，用他们的话说叫“放弃”。在南部经营批发仓库朱林老板告诉记者：从今年开始，他原来的服装箱包仓库现在只做专业的牛仔系列。女装、箱包、珠链工艺不再进货了。

　　他透露，2010年，对于华人批发业来说，也有其独特的意义。多年来同质化竞争的激烈程度，令许多华人批发业者转变思维，开始拓展不同范围的新领域。在日常运作的背后，华人批发业者，从被动式供货，逐步改变为主动地迎合市场并不断满足零售商的需求。朱老板还解释，现在供货，基本凭客户订单进货，再不敢盲目的“铺货”。更不敢经营自己不熟悉的商品。

　　同质化竞争一直是旅葡华商的弊病，也是通病。导致的后果就是，大家都在打价格战，在同一个市场上死拼。一个企业要想长期生存下去，必须把握好一个基本法则：“唯一”和“第一”的辩证关系。朱老板认为，你最好做到市场上的“唯一”，如果做不到，就要努力做“第一”，否则就难以赚取合理而持久的利润。所谓“唯一”就是最专业、最好、最独特。

　　然而，旅葡华商的很多企业，恰恰把这个顺序倒过来了，即先争取“第一”。第一个到货铺货，只赚很少一段时间的高额利润。很快同质化的产品大量上市，残酷的价格战必将导致一部分华商没有利润。

　　但是不管你先做“第一”也好，再做“唯一”也罢，但最终的都会要求做出“品牌市场”。

　　假如你的目标是三百店市场的“唯一”，你的产品必须做到同等质量最好且利润最高，这就要求在企业形象和品牌管理上下功夫，改变原有的经营观念和思路，做品牌产品的独家代理商。但问题是，你有没有这个能力。就算有了，还有一个问题：别人是否也有这个能力？你是否是真正的“唯一”。

　　今年开始，记者已经观察到一个有趣的现象，在北部和里斯本的批发仓库，有部分华人批发业者，主动放弃了某些产品领域的经营，专攻一类产品。记者与经营者谈过，后者指出，只有学会放弃才会更加精细地服务于你的目标市场，否则，虽然有这个能力，但是资源分散、能力分散，造成运营成本的上升，最后在自己的目标市场上取得不了绝对优势，因此也赚不到大钱。因为你什么都有，什么都不精不专，没有品牌，没有特点。

　　因此，倒不如迎合本身稳定客户群的需求，将他们最需要的而又是你最擅长的产品做精做细，不求大、不求全，只求专业化品牌化，令自己的产品成为客户的“唯一”选择。

　　亟需摆脱混乱的仓储模式

　　长久以来，葡萄牙华商零售店的经营存在多个问题，撇除进货和销售的因素，单个种类商品存货量和销售量的模糊，令老板们难以把握整个店铺的经营状况，无法根据变化无常的市场制定独特的产品销售策略。

　　记者曾经采访过一家里斯本华人的大型零售商店，他们虽然用电脑算帐结帐，但是他们根本不知道某些产品的库存量是多少。哪些商品好卖赶紧补货，哪些商品滞销应该尽快采取促销策略。导致眉毛胡子一把抓，缺乏针对性。经常“拣了芝麻漏掉西瓜”。一些葡萄牙人零售企业，在经营中会发现上述问题所在，在频繁进行存货数量的盘点之后便会知道哪些商品更受消费者的欢迎，哪些种类的商品挤压过多。并积极采取措施，迅速果断的处理这些问题。这对华商来说，是需要耐心学习和借鉴的。

　　改变思维和行为方式，并不十分高深和复杂，它不外乎要从两个方面入手，这就要求我们必须：从大处着眼和从小处着手。所谓从大处着眼，就是要在宏观层面上，进行对市场的正确地把握，这包括对葡萄牙市场的关注、对葡萄牙市场经济发展趋势的分析与研究、对葡萄牙市场的细分、了解葡萄牙人的消费心理，熟悉葡萄牙市场最新、最有价值的产品特征等。做到这些，还是离不开专业化，永远做自己最熟悉最能把握住的产品，唯我独尊，别人很难复制和模仿。只有这样，华商们才能站得更高，看得更远。

　　比如对商品存货数量的盘存模糊问题一定要通过电脑加以统计和分析，林林总总上千万个产品仅凭人的大脑是不行的。在传统中的小型三百店中，还不甚明显，但是对于二、三千平方米或五千平方米的大型批发仓库和商店来说，克服存货模糊概念必须使用专业电脑软件。

　　现时，新兴的华人大型批发仓库，比如位于PORTOALTO的安特、百客、中天、万利等，基本上引入了电脑销售系统，商品在销售时，统一条形码标识，销售量全部记录在电脑上。这份销售记录单，是计算店铺盈利与否的根据，如果连销售纪录都不明晰，很难想象店铺经营者，能够怎样整理出一份令人信服的经营账单。很显然离开电脑仅凭大脑是不行的。一些聪明的商家开始认识到这一点，运用电脑分析软件帮助自己了解和掌握库存数量，做到知己知彼。

　　令记者感到十分意外的是，许多华商开始在销售的最前线雇佣老外员工，凭着他们与客人的无障碍沟通，零距离交流，他们能很快的指引客人来到特定的商品货架，然后，将最适合客人需求的产品推销出去。这些老外员工的审美观念和品味趋向很接近客户，由他们去推销商品，更能够产生葡萄牙顾客的信任。

　　克服库存模糊混乱，积极推销商品，华商们的经营思路逐渐走上了正轨。

　　把握经营方向重新洗牌

　　在此次的“重新洗牌运动”中，怎样才能把握正确的经营方向呢？今天的竞争远不象10年前那种粗放式经营，那时仅仅是比资金比数量比体力，而今天是比智慧比管理比经营思路。

　　因此，众多的旅葡华人，正可以大展拳脚，在竞争中学习，在竞争中成长。一方面，改变观念，逐步走出原始的家族经济怪圈，把视线放得更宽，把目标定得更远，学习先进的经营技巧，主动加强同葡国经济市场的联系，减少盲目性，加强针对性，在投资和布局上，尽量不走弯路或少走弯路，进入“知己知彼，百战不殆”的境地。另一方面，树立企业形象，建立品牌信誉，走规模化经营的道路。彻底摆脱经营廉价劣质产品的企业形象。

　　自从今年以来，围绕着里斯本附近、北部和南部地区，都接连开出了数个营业面积高达三五千平方米的华人零售店。这种连在邻国西班牙，都从来未出现过的巨型零售店，仿佛一夜之间，成为了旅葡华商崭新的投资目标，仅仅一家百客已超出五千平方米，里斯本对江也有一家三千平方米以上的大型零售超市已经营业。本地的葡萄牙人惊叹中国人的发展速度和规模。在这些零售业的庞然大物身上，我们看到了旅葡华人在经营零售店的两个新的思路：整合与升级。

　　没有规模就没有优势，这已是2010年大多数旅葡华商总结出来的经验。于是亲戚兄弟之间，老乡朋友之间纷纷联手合作，共同投资经营超大型零售商场。

　　新的巨型批发仓库和零售商场，基本上由多个股东合资组成，资本实力雄厚。这样的企业，在经济疲软时期，犹如一剂强心针，给华商经济注入极大地能量，鼓舞华商的士气，起着极为重要的支柱作用。由于葡萄牙经济形势正在动荡不定，市场刚开始复苏，经济正在逐步回升，大型店铺琳琅满目的商品必将给消费者带来极大的视觉冲击。

　　优质的品牌商品加上崭新的企业形象，再配合良好的销售服务一定能吊起葡萄牙人的胃口。大型店铺的模式越来越趋向于本地葡萄牙企业的正规化经营，也是华人企业升级换代的必然之举。

　　大型企业树立企业形象，而中小型店铺和夫妻三百店也应该积极调整经营思路。当然，相比巨型批发仓库与超市，传统中小型三百店的优势也很明显，后者更新货品、清理存货的速度更为快捷，店铺的管理成本更低廉。船小掉头快，更容易灵活机动的见风使舵，紧紧跟着市场潮流走。

　　如此一来，2010年巨型批发仓库和超市的兴起，并不是一个孤立的事件，它的影响会辐射到其周边地区大大小小众多的普通三百店，最后形成一股强大的中国商品冲击波，冲击葡萄牙脆弱的消费市场和不完善的商品经济。总而言之，牢牢把握经营方向，使自己永远立于不败之地。(亮亮)