前售楼员揭楼市潜规则 赔百万利息吸上亿血汗钱

　　房地产商那点事儿

　　直击楼市潜规则

　　●同一套房预订之后又解除合同，如此重复，成交量自然就上去了；

　　●捂盘惜售制造“热销”假象，从而抬高房价获取暴利；

　　●“多变空间”户型谎称送面积，其实送得越多，赚得越多；

　　●尾盘升级为“珍藏版”，谎称几经努力才说服老板朋友退订，从而高价销售。

　　“潜规则”一词，因吴思所著的《潜规则:中国历史的真实游戏》一书而开始大行其道。吴思所指的“潜规则”本意是指隐藏在正式规则之下，但实际上支配着中国社会运行的规矩。换言之，就是存在于某一行业内进行暗箱操作的某种惯例，这些规则虽然支配着行业运转，但因为不能“见光”而不为业外所熟知。

　　当然，在社会公认的暴利行业———房地产业中，“潜规则”不仅存在，有时甚至还肆无忌惮。无论是买方市场，还是卖方市场，“潜规则”都是大行其道，其手段之隐秘、花样之繁杂、变化之迅速，不光弄得普通消费者“一头雾水”，即使是颇为专业的主管部门也时常言看不懂。在本周楼市专题中，本报将详细解读“房地产商的那点事儿”，深入剖析当前房地产市场中较为常见的“潜规则”，以期让广大消费者保持清醒，并更好地了解、认识楼市。欢迎遭遇到楼市潜规则的读者将自己的亲身经历告诉本报，本报将进行跟踪。

　　■楼市潜规则之销控篇

　　捂盘抬价熟门熟路

　　2009年，对顺德楼市来说，是一个“牛得不能再牛”的年份。几乎所有购房者、投资者都在抢购，都在追涨，那么这一年，开发商是怎么“牛”起来的?有知情者告诉记者，奥秘全在“销控”上。

　　销控，顾名思义，就是销售控制，也可理解为控制销售。房地产开发商是怎样运用销控武器捂盘惜售、制造“热销”、抬高房价，获取高额利润的?购房者身在其中时又有哪些经历?知情者的告白又能还原哪些真实的内幕?让我们一起揭秘其中的潜规则。

　　温楼事:经历“抢房”的岁月

　　大多数在2009年目睹过楼市火热场面的购房者，都有过几乎“千篇一律”的经历。

　　2009年，哪怕购房者于开盘当天提前2小时到达现场，见到的还是“一片飘红”的销控表，大部分单元已经被“预订”或“售出”，当天购房者可选择的已经寥寥无几。现在下订还是考虑一会?购房者开始有点急躁。

　　人越来越多，所有购房者被安排在一起，等候“发号”、“抽签”，数百上千人争抢可怜的100来套可怜的房子，现场火热的气氛已经刺激了部分购房者的神经，前一天反复想过的“要看好户型”、“要对比价格”、“要问清规划”、“要多走几个楼盘货比三家”等等，现在都已经不太在意了。

　　这么多人争抢，这个楼盘肯定不坏；机会难得，错过太可惜；这么多人争抢，即使买错了，以后也不愁卖不出去……几个念头飞快的转过去之后，开始决定出手了。

　　出手之前，再一次犹豫，毕竟这么一大笔钱，是不是要再等等?

　　就在犹豫的当口，不停传来“某单位已经卖出”的消息，销控表上的“已售”正在急速增加，心情越来越急，越来越焦躁，怎么办?终于出手，办手续、交定金，成为了业主。

　　真的那么旺盛吗?经历“疯狂”过后，许多购房者往往会产生这样的疑问。

　　四部曲:还原真实的内幕

　　一名曾做过售楼员的人士告诉记者，“我和许多人一样，相信眼见为实，如果我不知道内幕，我也会抵挡不了现场的感染。”一些开发商的手法其实也不复杂，但因为是整套连贯的组合拳，一波接着一波，使不少购房者原本警惕的态度慢慢松弛，然后勾起强烈的购买欲望，直至可能盲目出手，不知不觉加入了哄抬楼价的队伍。在操作层面上，开发商一般会进行“四步组合”。

　　第一步:拿到预售证，迟迟不开盘。

　　这一阶段，可以看到这个楼盘是活动常常有，宣传满天飞，就是迟迟不开盘。

　　当然，最关键的是怎么都问不出具体均价来。如果问多几次，第一次得到的答复常常是这样:现在不好说，老板还没定出来，可能在5000元/平方米左右吧；第二次:现在不好说，老板还没定出来，可能会涨到5500元/平方米左右吧；第三次、第四次……每次都是“可能涨一点”。

　　此时，卖方与买方就已经进入了一个微妙的心理博弈过程，卖方对买方的“涨价心理暗示”就从这里开始。在业内，这种过程有一个学名叫做“储客”。

　　“储客”通常的表现方式为“内部登记”，也就是开发商不停搜集老业主资料，从中挖掘“二次购买意向”的客户；同时大量搜集来访者、来电者的联系方式，而后由售楼员不停催促与暗示，目的是尽全力将所有意向者在开盘当日吸引到现场。一般情况下，一个200套房源的单位，起码要“储客”1000人左右。如果效果不太理想，个别楼盘甚至还会请来数十甚至数百名“群众演员”，来现场造势，以保证现场火爆且带有强烈煽动性。

　　第二步:项目分期卖，期期价不同。

　　在顺德，只要是经历过2到3个新盘开盘的购房者，大多会遇到这样的情况，就是一个项目分开数期出售，而且期期价格不同。

　　举例说明，某楼盘在拿到预售证后，网上显示可售房源为400套，但是在开盘当天，只推出所谓的第一期100套左右；等到第二期的推出，时间上会隔上数个星期或数个月；第三期、四期如此类推。如果购房者对该楼盘持续关注的话，会发现开发商给出的均价一期比一期高，而且均价差距往往猛涨300元/平方米—1000元/平方米。此举所制造出来的营销效果非常明显，一是加剧观望者的紧迫感，二是对已经购买了前期的购房者带来“涨价”的真实感，从而加入二期、三期的炒房队伍。

　　在记者的采访中，有多位业内人士表示，分期销售、限量推货是开发商的一种销售潜规则。许多城市都出现过同样的情况。

　　第三步:开盘即售完，造假沽高价。

　　近年来，开发商“假销售”现象越来越多，其中“自买自卖”的现象最为普遍。而这一环节，是造成“连续预订”和反复“解除合同”的主要原因。

　　操作方法主要两种。一是发动内部工作人员、亲戚朋友等提供身份证，将大部分朝向好、位置好、景观好的房源进行预订，因此在网签数据上便显示出该楼盘大部分被“抢光”；二是干脆联合一些中介机构，大量进行预订和签署购房合同，制造热销假象。一段时间以后，再撤销预订和解除合同，提高价格后再放盘流入市场，从中赚取高额利润。

　　但是，按照相关规定，预订留房的时间一般不能超过一个星期，否则就会遭到查处；而开发商将签署好的合同向房管部门备案，也只有短短一周左右。因此，要想较长时间保留房源，只有寻找管理流程的漏洞，不停连续预订和解除合同，虽然一样会在监控网络上留下斑斑痕迹。房管部门为了遏制这一行为，将这些痕迹纳入“诚信公示”系统，向全社会公布，以供购房者参考。

　　可惜的是，虽然网上公布的数据显示出许多问题，但由于购房者往往忽视了查阅，更有购房者对数据的作用毫不知情，因此被开发商钻了空子，有真实住房需求的普通购房者，并不知道单套房子的真实价格。当看到新盘几乎“日光”时，就会不惜高价跟风买入。看准了这种心态，开发商往往会玩一套“开盘即售完”的手段，来刺激购房者赶快出手。

　　第四步:谎编“关系网”，高价出尾货。

　　一些购房者还会经常遭遇这种情况。

　　大良的王先生想在顺德某楼盘购买一套100多平方米的三房单位，但购房的过程却颇为神秘。王先生在到现场咨询时，被销售人员告知“已卖完了”。因为此前“销售火爆”，王先生也没有怀疑，准备离去的时候，销售人员却说，还有几套是老板朋友定下的“珍藏版”，申请一下试试看。销售人员打了一通电话之后，告诉王先生好不容易才说服了老板的朋友，让出一套，但价格比以前贵了数万元。几经踌躇之下，王先生终于出手了。

　　一位知情人士告诉记者，相信并倾向“找关系”，是许多人的通病，也给了开发商与销售人员可乘之机。但对他们来说，哪里有什么关系比高利润还重要?该人士说，是王先生还算幸运，有些购房者还被销售人员以找关系打折为由，索要过好处费，数目可高达1—2万元。不但向开发商交付了高额房款，还被销售人员上下其手“抽了一把水”。“其实，这也极有可能是楼盘的一些尾货。”

　　晒账本:赔几百万利息吸上亿“血汗钱”

　　多种手段的组合，让购房者云里雾里，跟风追涨多掏钱。对于开发商来说，只是向银行多交了几百万元利息，但却能从老百姓身上刮来上亿血汗钱。

　　一位知情者给记者算了一笔账(按照一个建筑面积约为10万平方米的项目来算)，利息一般在5%—10%之间。

　　一个建筑面积10万平方米的项目，按照顺德2008年—2009年行情，正常的开发成本大约在3亿元左右，一般是向银行贷款一半以下，一个月的利息也不过几十万元。按照惯例，开发商用各种手段捂盘来哄抬价格，时间周期一般不会超过1年。也就是说，在这不到一年的时间里，只要努力使楼价每平方米平均上涨1000元，便可获得高达1亿元的利润，而支付银行利息只需要几百万元。

　　该知情者还表示，即使遇不上2009年这样的行情，只要稍稍使楼价每平方米平均涨价100元，10万平方米的项目利润就能多出1000万元，比银行利息还高，但对购房者来说，涨价100元是没有多大感觉的。

　　至于联合一些中介机构炒房，则是一种更为恶劣的做法。

　　在这种合作中，中介机构一般按照房屋的实际成交价格抽取回佣。这些预订房源，在房管部门的监控中不会出现具体预订人的名字，而是以“团购单位”的形象出现，因此更为隐蔽。据透露，目前很多楼盘都由中介公司代理销售，一些开发商会将大部分朝向好、楼层好的单位先由代理公司或代理公司的员工预订，最多付出点定金，等到时机成熟再高位抛出，转手就能赚取暴利。