市场中不按常理出牌的“价格斗士”

　　招商低成本与增值型公司的开创者

　　市场中，经常有一些不按常理出牌的“价格斗士”，以其独有的业务模式迅速侵占市场。老牌公司往往自负地认为，这种低成本公司产品质量和品牌无美誉度，肯定不能持久。但它们没想到，这些“价格斗士”自有一套生存法则，在价格战的血雨腥风中不仅安然无恙，反而更加壮大。

　　拿空调市场来说，1994年300万元起家的志高空调，今天已成为市场排名第四，年销售额60亿元的企业。作为市场的后进入者，志高拼的就是“低成本”， “低成本”是一种“能力”，不只包括“低价格”，还包括更多的支撑力，比如技术和质量。志高空调先后通过打造自己专有的配套厂、建立高效物流、力推二级界面管理等策略降低成本，加快企业反应速度。在另一些市场中，技术领先的公司也会成为低成本公司，从而拥有差异化与低成本的双重优势，尤其在IT行业。例如比利时无线网卡生产商Option向欧盟委员会申诉，要求对中国的华为和中兴通讯发起反倾销和保障措施调查。Option是欧盟唯一生产无线网卡的厂家，中国产品拥有技术优势更有价格优势。

　　在中国的招商服务商中低成本公司并不缺，但增值服务却乏善可陈。其中所谓的招商服务公司大多为网络招商媒体公司，服务模式雷同且单一，即售卖广告位（无论是图片广告还是文字链甚或其他）。竞争以价格和低成本较劲，偶有一些差异化的增值服务，如代为设计招商网页、承诺留言数量等，仍属典型的低成本竞争策略。企业也基本停留在网络招商广告发布服务的定位，而客户最深层的利益诉求：商业模式咨询、渠道与招商模式设计、产品线梳理、招商策划与执行及最终的加盟商成功签约等却未有服务。2009年上海通路快建招商外包服务机构就这一市场价值链空白，创新推出的zhangshangyi.com（招商易）对客户的核心诉求提供了终极关怀与满足：通路快建围绕中国一、二、三、四级市场销售通路建设提供全程解决方案，围绕“优质商业项目快速实现成功招商目标”构建按照招商结果付费的，超级咨询、广告、推广、执行、签约“综合一站式”平台。具体来说，通过招商前专业的项目评估、策划与包装，构建独特的“快招商模式”，让优质招商项目具有“一夜成名”的基因，为短时间、大规模复制创造可能；通过招商过程中海量的招商信息发布与传递，迅速引发“意向投资商”的关注、兴趣，创造价值链增值、放大效应，引发“招商品牌的新产品或新服务=真正的新商业机会=未来可持续赚钱的财富新发现”。通过招商执行过程中专业团队的高效信息处理、重点客户深入沟通、邀约、陪同考察等环节的精确把握，迅速帮助招商客户批量发展目标投资者和经销商。

　　此模式可谓是对企业传统招商和现有网络招商服务的颠覆，这样公司就同时拥有差异化与低成本优势，加上切入的是拥有至少5000亿市场容量的企业渠道招商市场，公司未来发展不可小觑，事实上通路快建也的确正在运作2010年底与母公司在美国纳斯达克主板上市

　　低成本和增值型公司永远有各自的发展空间，至于空间的大小，则不仅取决于所在的行业以及消费者的偏好，也取决于传统公司所采取的战略。如果传统公司不能迅速有效地迎战低成本竞争对手——尤其是兼具低成本和增值型的公司，就势必被市场淘汰。（文：北大纵横管理咨询合伙人周春兵）