应对车市“急刹”

北京限购让厂家开始反思如何把经销商从卖车机器变成服务型企业

 文/《瞭望》新闻周刊记者李志勇

     2010年底，北京发布了“治堵新政”，其中规定2011年北京新增机动车将控制在24万辆，每个月2万辆，消费者购车需要先申请摇号，获得指标后方能为新车上牌。“限购令”让人们将北京的“治堵新政”形容为“史上最严厉的治堵措施”。

    北京限购令出台后，国内其他一些大城市也开始酝酿对机动车的限制措施，进入“限购时代”后，汽车行业将会选择一条什么样的发展道路引人关注。

经销商面临转型

    北京亚运村汽车交易市场在业内素有市场晴雨表之称，本刊记者看到，往日熙熙攘攘的市场中，现在却是空空荡荡。亚运村车市商务信息部部长郭咏说，从限购令出台以来，亚运村车市的销售减少了50%以上，而且交易绝大部分都是限购令实施之前的备案车，新增购车数量比例很小。

   而微车企业受到的影响首当其冲，尤其是一些自主品牌汽车企业。治堵政策出台以后，北京最大的哈飞汽车经销商哈飞松联汽车贸易公司，陆续关闭了旗下7家店中的3家店。长城汽车在北京市有4家4S店。限牌令实施后，一些品牌4S店开始尝试转战外地市场，除河北、山西等较近城市，北京经销商的触角也伸向重庆等较远的城市。”长城汽车销售公司副总经理商玉贵表示，销量减少是必然的，长城汽车将对经销商进行优化整合，北京市场最终保留一到两家就足够了。　

   “现在消费者的心态和以前截然不同了，买方市场很强势，上来就要求价格要有比较大的优惠”，广本国贸店一名工作人员告诉记者。部分中签者在选择车辆方面更谨慎导致决策过程加长。长安铃木京津冀大区区域经理何皓宇说，这部分消费者摇到号之后，很可能是购车预算还没确定，或者考虑一牌难求，不如一步到位增加成本买更高级别的车型，这都会延长他们的决策时间。

    另外，郭咏说，新政公布后，北京二手车价格下降比较大，车主目前不愿意将旧车出手用来置换。二手车经销商也不愿意收车，二手车流通渠道不是很通畅，市场基本属于停滞状态，旧车置换乏力。

   面对这种情况，无论是经销商或汽车企业都在考虑如何转变经营方式，以适应这种变化。中国汽车流通协会副秘书长罗磊说，北京的限购让厂家开始共同反思如何把经销商从一个纯粹的卖车机器变成服务型企业。经销商必须实现服务主体、经营策略和营销方式这三个转变。将服务主体由厂家真正转变为消费者，由卖车型企业向服务型企业转变，从等顾客上门到主动寻求顾客。

    一些国内外汽车企业也在纷纷出台新措施提高产品竞争力。日前，雷诺－日产联盟中国配件库正式开业，配件达1万种，几乎涵盖了日产汽车及雷诺在中国的所有进口车型。大大缩短了零配件的交货期并最大程度减少成本，以前零部件到经销商的4S店可能要3个月，现在最短只要1天时间就可以送到全国各地的4S店，大大提高了售后服务的便捷度。

    另外，汽车生产厂家和各品牌经销商都在积极拓宽渠道，开拓市场。郭咏介绍，亚运村汽车市场采取了三方面措施帮助经销商渡过难关。一是通过电子商务手段，帮助经销商将二手车卖到外地，加速新旧车置换；二是搭建有形市场信息平台，为新的经销商把产品买到外地创造条件，尤其是进口车经销商；三是帮助经销商做好促销宣传。